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(圖/shutterstock)
李玉梅 有次到銀行要辦理定存，
這是她跟理專的對話：
理專：「李小姐，其實您錢不一定要擺定存，
現在有一種儲蓄險保單，
算下來 利率比定存還高，您要不要考慮看看？」
玉梅：「真的嗎？但是我只想放定存」
理專：「它是短年期的保單，用錢也隨時可以拿回來喔！」
玉梅：「不會有損失嗎？」
理專：「您看我幫您算一下，
如果在第 4 年解約拿到的錢，
利息也比銀行定存高，所以您其實不用擔心。」
玉梅：「要繳 4 年，但是我只有一筆錢要放定存」
理專：「我幫您看了一下，
您戶頭裡面的錢 足夠您繳 4 年的錢，
我建議您 可以多繳 3 年賺更多的利息」
玉梅：「可是…………….」
行員的關心 是為了業績？
這可能是你 到銀行會碰到的狀況，
尤其是 在金控公司之下
有銀行、保險公司、證券…等等 公司時，
可能比較容易 碰到這種交叉行銷的狀況。
銷售保險 給銀行的客戶，
可能已經是 理專 的主要工作，
而保險公司的業務員
可能銷售給你 2 年期的利率變動型年金。
這樣的保單，
性質 跟 銀行吸收存款 的功能差不多，
當然在自由經濟體系，
企業要生存下來
自然要使盡 混身解數 來賺錢獲利，
這是 無可厚非的，
只是 在整個金融體系的行銷中，
消費者的權益 似乎都沒有被注意到。
金融體系裡面 業績是王道，
不管是 銀行理專 或是 保險公司業務員，
都必須有 持續不斷的新業績產生 才能生存下去。
一個理專 每個月需要替銀行
賺進 數十萬 的基金手續費、保險佣金收入等，
他們才開始有獎金可以拿。
由於業績的壓力，
他們也無暇 去照顧到 每一個客戶的需求，
客戶上門 能夠花最少的時間成交，
也才有時間 再接觸下一個客戶。
金融體系生態：銷售才是王道！
畢竟 要達成銀行規定的 每月業績門檻，
也不是那麼容易，
因此即使是買基金，
銀行理專 也是希望你時常進出，
基金買進贖回 他們才有新的業績產生。
而保險公司的業務員 多數是沒有基本月薪的，
他們也是需要 不斷為保險公司
招攬新的業務 才能維持生存，
這就是我們金融體系 的生態：
「不停的銷售才是王道。」
銷售是正常的，
金融業 本來就會有銷售行為，
否則客戶 也不曉得 金融業
有那些金融工具 是他們可以運用的。
正確的財務規劃，才是真實人生！
投資理財，需要更了解自己的需求
只是在這過程中，如果金融業者 能夠
對所屬的從業人員 多一點專業訓練，
讓他們在銷售過程中 能夠
多一點同理心、多一點理財規劃的專業，
在銷售的流程中 能夠先去問客戶的需求，
他們的財務目標等等，
就能夠儘量 利用金融工具 來符合客戶的需求。
也許大環境 無法改變。
每天的業績目標 還是要去達成的，
但是 如果多一點同理心，
能夠 真正去傾聽 客戶的心聲，
就如同以上對話的例子，
也許大家多少都會碰到，
當從業人員 在對你銷售時，
你可能有諸多問題要問他們，
但是業務員 或 理專
可能都沒留意到你的問題，
或是 他們只關心他們的業績，
因此 沒有真正了解
你問的問題點何在，
於是 又用一些行銷話術 來回答你，
無法真正解開 你對金融商品的疑問。
而金融業者 如果能夠逐漸改變他們的思維，
讓專業化的 理財規劃服務
真正落實到 他們的行銷系統，
能夠依據客戶的年齡，
協助客戶完成人生
不同的階段 (Life Cycle) 的理財需求與目的，
從業人員 所銷售的商品 將更能符合客戶的需求。
而在從業人員的業績考核上，
如果銀行 除了要 考核理專的手續費業績外，
也將管理的客戶 資產規模 AUM
（Assets under management）
納入考量，
讓理專 可以長期的培養客戶，
不以短期的手續費 為唯一目標考量，
能夠銷售 合適的商品給客戶，
不僅符合客戶的需求、減少消費糾紛的發生，
對消費者的 權益保障 也是有益的。
正確理財，給自己圓滿的人生！
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關於作者：廖義榮
經歷：
- 今周刊部落格達人觀點CFP宅急便專欄作者
- 商周財富網：理財宅急便
- 東吳大學、台北科技大學投資理財規劃相關課程講師
專長：
- 個人/家庭財務規劃諮詢
- 企業員工理財教育、財務規劃諮詢
- 財務顧問(Financial Planner)執業技能實務專業培訓
