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不怕老闆開除!閉嘴就能讓業績翻轉 5 倍,業績低迷的救星!

10月 2015年28
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(圖/shutterstock)

 

 

 

當業務不一定要「很會說」,只要 ...

「這個我不需要」

「我再考慮看看」

「你們有 DM 嗎?我自己看」

業務經常面臨的就是:被拒絕

每天上班都要面對客戶各式各樣的拒絕花招

 

一個月下來好不容易達到業績門檻

免去被開除的命運,但也磨滅了銷售的意志

「我天生就不是當業務的料」

「我本來就沒有幽默而且滔滔不絕的口才」

「我這個人反應本來就很慢,根本不合適」

種種打擊不禁令人萌生打退堂鼓的想法

 

反觀那些銷售第一的超級業務

比照他們的話術,明明和自己的一模一樣

但是,結果為什麼卻大不相同呢?

因為,他們在與客戶對話的過程中

就已經潛移默化地偷走了客戶的「好感」

但要怎麼做,才能取得客戶的「好感」呢?

 

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「不開口」業績反而第一名

業務在推銷前,最重要的就是「劇本」!

當業務流暢背的下一本劇本,開始真正面對客戶演戲時

遇到的情況卻是 ...

「說到一半一直被打斷,不知道從何接上,跟練習時完全不一樣!」

「好不容易一字不漏把台詞背完,只收到一句:我不需要,謝謝!」

「提問客戶的預設問題,他們都不願意回答啊!」

多數人遇到這些情況,真的很難繼續演好一個角色 ... 

 

咦?奇怪的事情你發現了嗎?

業務的問題都聚焦在「劇情沒有跟著劇本走」這件事

一個口若懸河的業務介紹完產品

對方可能心裡還在疑惑著 ...

「痾 ... 你是誰 ... 我可以相信你嗎?」

「我是真的需要這個產品嗎?」

原來多數業務少做的事情,就是忘了「傾聽」

傾聽朋友的問題,並為朋友解決困難

不知不覺客戶就能產生一種「信賴感」

 

想要做一個超級業務,就要營造一種「合拍」

讓客戶潛意識中以為「我們真是意氣相投啊!」

所以先學會以下「合拍」,再來銷售也不遲!

 

 

 

先會 5 招「合拍」博好感

1. 文字:重述對方的話語

》單純重述

客戶:「這個在日本也有賣耶!」

業務員:「日本也有賣喔!」

 

》意義重述

客戶:「這個在日本也有賣耶!」

業務員:「在日本買應該更便宜吧!」

 

》關鍵字重述

客戶:「這個在日本也有賣耶!」

業務員:「日本啊 ... 」

 

2. 聲音:契合對方的語氣

》速度

客戶速度 慢,則不可 快 ,避免招致反感

 

》音調

客戶音調偏 低,則不可 高,避免招致反感

 

》音量

客戶音量 微弱,則不可 太大,避免招致反感

 

3. 肢體:配合對方的姿勢

》姿勢(坐姿、站姿)

客戶姿勢 隨意 則不必 拘謹 ,以提升親近感

 

》重心位置

客戶身體 右傾 ,則 左傾 至一樣的位置,以正對臉說話

 

》手部動作

揣摩對方的手部動作,切不可馬上一一模仿,以免被發現

 

》腳的位置

客戶若 隨意 的翹腳,則跟著 隨意 擺放,以提升親近感

 

》臉部表情

即便客戶笑著說 難過 的故事也要表現 悲傷 ,以同理心拉近距離

 

 

4. 呼吸:呼應對方的呼吸

當 客戶說話 時則跟著 吐氣 ;
當 客戶換氣 時則跟著 吸氣 。

這麼做,可以安定緊張不安的情緒,以防接話時驚慌失措!

 

5. 下巴:附和對方的斷句

》斷句時機

當客戶說到 逗號 時,則 微動下巴 ;
當客戶說到 句號 時,則 大力點頭、動下巴 。

這麼做,不僅能不打斷對方,又能表現出認真聽對方說話!

 

》語調口吻

當客戶語調 緩和 ,則可 微微點頭;
當客戶語調 激昂 ,則可 頻頻點頭。

這麼做,既能表現認同對方,又不會讓人覺得不耐煩或是反應遲鈍!

 

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想要當銷售冠軍,就先學會作朋友

推銷自己永遠比推銷產品來得重要

好業務不靠口才,而是靠感覺、信賴!

 

想知道更多他們如何致富的方法嗎?

推薦這本沉默的銷售之神:用下巴、呼吸,不開口業績就翻轉五倍!給你

 

 

 


本文為 CMoney官方 編輯群整理撰寫之 讀書心得,

部分擷取自書籍內容,詳見 原書籍

本文 轉載自 CMoney 網站,原文 於此 

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