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連蘋果都崇拜!在精品業裡 沒有「不景氣」這 3 個字,他們越貴反而賣越好,原因竟然是 ...

10月 2015年22
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(圖/shutterstock)

 

只會越賣越貴 從不特價

如果你是女人

你一定幻想有一天擁有自己的香奈兒或是柏金包

如果你是男人

你一定會幻想有一天自己開著一台法拉利

而你的種種夢想 ... 就是精品業如此生生不息的原動力 ...

 

法拉利宣布減產後 ... 營收卻還有 2 位數成長

LV 從來不特價卻人人搶著要

訂製一個柏金包要等 2 年

大家卻還是 趨之若鶩

而現在連蘋果都推出與愛馬仕合作的錶帶

甚至挖角 BURBERRY 執行長出任主管

特斯拉也高薪聘請 BURBERRY 資深副總

擔任北美區副總裁 ... 期望能成為電動車界的法拉利

這到底是甚麼道理 .... 讓我們看下去

 

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科技業向精品業取經的原因

理由一》不怕經濟衰退不景氣

金融海嘯期間

精品業沒有跟著受到打擊

業績反而逆向往上

在過去 6 年間愛馬仕的營收翻倍成長

 

理由二》可以被運用在各個產業的心法

蘋果在全球各大城市設立據點

讓果迷前往朝聖

這是一種殿堂般的經營概念

奢持品專賣店裡會營造出一種有內涵共鳴的風格

吸引客人上門逗留

這樣傳遞品牌精神的作法

其實 LV 在1970 年代就已經開始

 

 

 

 

 

理由三》它可以創造比產品更多的品牌價值

成立還不到 10 年的新加坡茶葉 TWG tea

效法香奈兒用品牌訴說故事的模式

巧妙與歷史做連結

定價比一般茶葉高 18 倍

成為茶葉界中的奢華代表

 

賣的不是產品

而是看不見的品牌價值

唯有理解精品業的生態並與之學習

我們才能擺脫比價格以及殺價的命運

這也是為什麼二手的 iphone 總是比較便宜

而停產的 LV 包卻還可以增值 ..

 

LV 及愛馬仕的毛利高達 64% 以上

但消費者還是瘋狂地想購買

他們所賺的就是肉眼看不見的品牌價值

 

 

 

 

精品業者 3 大必殺行銷技

第一技》勾起慾望 製造夢想

看不見的東西反而最貴

而這些精品業者靠用感性的方式勾起慾望

進而創造出這樣的黃金價值感

例如 LV 對 VIP 客戶無微不至的呵護

另一方面再製造夢想讓大家都渴望能加入

但不是每個人都能如願

於是投射給擁有者的羨慕眼光

又更增加了這些 VIP 客戶的尊榮感

 

LV 的總裁阿諾說

「我們是創造慾望的產業」

 

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第二技》開店精算夢想指數 掌控五感體驗

當 LV 開店的時候

評估的是當地的「夢想指數」

也就是當地的女性拿起 LV 包時會不會令他人羨慕

而在香奈兒的行銷活動中

絕對擺放著代表品牌的花

連空氣中聞到的香味都要是自家品牌

你所有看到摸到感受到的一切

都是被精準計算過的

為了就是要替客戶創造一場難忘的奢華饗宴

 

 

 

 

第三技》掌握人性 打造故事情節

香奈兒是這樣對待頂級客戶的

首先他們會先花 2 年的時間來觀察客戶

熟悉客戶的三代家庭

進而理解他們需求

並解每個人量身訂製客製化服務

 

他們掌握了有錢人的心態

就是「你今天讓我成為與眾不同

我明天就會對你死心踏地」

 

結論

精品業不靠特價以及  cost down 來增加營收

他們的反向做法

反而替自己帶來源源不絕的生意

 

想知道更多精品行銷密技嗎?

推薦這本《商業周刊 2015/10/15 第1457期》給你

 

 


本文為 CMoney官方 編輯群整理撰寫之 讀書心得,

部分擷取自書籍內容,詳見 原書籍

本文 轉載自 CMoney 網站,原文 於此 

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