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(圖片來源: shutterstock)
撰文／傅恪恩
假日星巴克裡，
最近正在賣房的小馬，
忍不出抱怨著，最近一直困擾自己的問題：
「為什麼每次到要見面談的時候，
其他家房仲就會說，
手上有客戶很喜歡我的房子，
覺得我賣得價錢實在太低了，
應該要再等等，別糊裡糊塗的賤賣？
如果我真的賣得低，可是又怎麼不見
那個很喜歡我房子的客戶出斡旋？
當然我心裡也隱隱約約知道，
這八成是假動作，但是，
為什麼那麼多家房仲都說過同樣的話？
而且，如果這是真的，
真的有其他願意出高價的客戶存在怎麼辦？」
看見小馬煩躁地抓著頭髮，
我輕吸了一口星冰樂，
享受完充斥口中的甜意，
心滿意足的決定來解救老友口中
一點也不重要的困惑
繼續看下去...
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假的！不用有懸念！
「我說...都是假的！
不需要有懸念。
那些一個個房仲口中說很喜歡，
好像願意出高價的客戶，
通通是捏造出來的，
你不必擔心他們真的存在過，
更不必擔心自己賣低後，
這些客戶會跳出來，讓你搥胸扼腕。」
看著朋友錯愕中帶著迷茫的表情，
我只好繼續講下去。
房仲最常做的事：「破壞」
房屋買賣裡面，仲介最常做的其中一件事
叫做「破壞」，什麼叫做破壞？
對買方而言，就是說
「你買貴了！我有其他更好的物件」；
對賣方而言，就是傳達
「你賣便宜了！我手上有更好的買方」。
這件事一點也不少見，也一點都不奇怪，
就像陽光、空氣和水一樣的信手捻來。
為什麼？
因為，市場上釋出的好物件就這麼多，
拿的出價錢的好買方也就這麼多，
只要別人多成交一單，以房仲的立場，
我手上的好物件（好買方）就變少了。
換個角度來說，嘴砲又不用付錢，
說不定屋主（買方）還會感謝我說「真話」
為人老實又誠懇，
一來破壞了他和其他房仲的信任度，
一來又增加了自己其他成交的機會，
根本就是一舉兩得。
當然也不是每次房仲說的都是假話。
但原則上，我個人會建議買（賣）方，
對待房仲的「破壞」，聽聽就好了。
因為買賣這件事真的很看時機，
有時候，郎客走了就不在了。
難道不能先讓我確認，
更好的買方是不是真的存在？
只見小馬聽完我精闢的見解不死心，
哀怨地繼續追問
「就不能讓現在的買方等等，
先讓我確認其他房仲手上的客戶，
是不是真的存在嗎？」
朋友這句一聽就很單蠢的話，把我給逗樂了！
我笑著說：要等多久呢？三天？五天？
一個星期還是兩個星期？
破壞對仲介沒有甚麼機會成本，
但對屋主（買方）可不一樣。
就拿你來說，買方現在想談，
但你跟他說
「你先等我一下，
我想看看有沒有出價更高的人？」
先不說，買方衝動會不會減，
但你回頭拉他出價，他會想什麼？
「別人不要的房子」
「你找不到比我出更高價的買方」
既然想吃回頭草，不好意思，
就算還要買，
價格我們也得從「低」談起。
那麼你說，
如果那肯出高價的買方，
該死的是真的呢？
施主，如果我講到這裡
你還是放不下執念，
那麼這裡有個真人真事故事，
可以給你當 最後的參考：
這天菜鳥 B 的客戶終於出到了屋主的價位，
他開心的拿著買方的斡旋金，
打算去找屋主斡旋轉定。
結果才到屋主家表明來意，
沒想到屋主就說了聲「你等我一下」，
拿起手機就打電話。
屋主的舉動，讓菜鳥B心裡猛磕了一下，
一股不好的念頭油然而生，
果不其然，屋主對著手機那頭就問
「你上次說的客戶在哪？
現在 XX 房仲的客戶
開價 1700(萬)，要來簽約了。」
電話那頭的房仲也不辜負期待，
傳來
「1700(萬)真的太低了啦！
您的物件這麼漂亮，
至少也要1750(萬)，才是合理價。
我有把握，我手上這次的客戶
出到1800(萬)沒問題。」
「重點不是價格，重點是人呢？」
「唉啊！王先生，
沒有買方隨傳隨到的啦！
更何況，我也要跟買方好好講，
約時間呀...（以下省略贅述300字）」
最後屋主表示
「我給你一個小時，
如果約不到你說的客戶，那就算了。」
蓋下電話那頭還想要繼續說服的聲音，
屋主轉身，一臉沒事貌的邀請站在一旁
早已傻眼的菜鳥 B，坐下喝杯咖啡。
一個小時後，菜鳥 B 拿著讓自己
像洗了三溫暖般，得來不易的合約，
高興地回公司了。
故事裡王先生的作法雖然直接且粗魯，
但卻也是個滿好的範例：
可以給自己有貪念，
但要有時限。
要記得，買賣這種事，
別人口中的「更好買方」都是假的！
只有斡旋金，
房仲手裡合約上的白紙黑字，
和下定決心坐在見面談室裡
向你殺價的客戶...這些才是真的。
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