文/傅恪恩
假日星巴克裡,
最近正在賣房的小馬,
忍不出抱怨著,最近一直困擾自己的問題:
「為什麼每次到要見面談的時候,
其他家房仲就會說,
手上有客戶很喜歡我的房子,
覺得我賣得價錢實在太低了,
應該要再等等,別糊裡糊塗的賤賣?
如果我真的賣得低,可是又怎麼不見
那個很喜歡我房子的客戶出斡旋?
當然我心裡也隱隱約約知道,
這八成是假動作,但是,
為什麼那麼多家房仲都說過同樣的話?
而且,如果這是真的,
真的有其他願意出高價的客戶存在怎麼辦?」
看見小馬煩躁地抓著頭髮,
我輕吸了一口星冰樂,
享受完充斥口中的甜意,
心滿意足的決定來解救老友口中
一點也不重要的困惑
繼續看下去...
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假的!不用有懸念!
「我說...都是假的!
不需要有懸念。
那些一個個房仲口中說很喜歡,
好像願意出高價的客戶,
通通是捏造出來的,
你不必擔心他們真的存在過,
更不必擔心自己賣低後,
這些客戶會跳出來,讓你搥胸扼腕。」
看著朋友錯愕中帶著迷茫的表情,
我只好繼續講下去。
房仲最常做的事:「破壞」
房屋買賣裡面,仲介最常做的其中一件事
叫做「破壞」,什麼叫做破壞?
對買方而言,就是說
「你買貴了!我有其他更好的物件」;
對賣方而言,就是傳達
「你賣便宜了!我手上有更好的買方」。
這件事一點也不少見,也一點都不奇怪,
就像陽光、空氣和水一樣的信手捻來。
為什麼?
因為,市場上釋出的好物件就這麼多,
拿的出價錢的好買方也就這麼多,
只要別人多成交一單,以房仲的立場,
我手上的好物件(好買方)就變少了。
換個角度來說,嘴砲又不用付錢,
說不定屋主(買方)還會感謝我說「真話」
為人老實又誠懇,
一來破壞了他和其他房仲的信任度,
一來又增加了自己其他成交的機會,
根本就是一舉兩得。
當然也不是每次房仲說的都是假話。
但原則上,我個人會建議買(賣)方,
對待房仲的「破壞」,聽聽就好了。
因為買賣這件事真的很看時機,
有時候,郎客走了就不在了。
難道不能先讓我確認,
更好的買方是不是真的存在?
只見小馬聽完我精闢的見解不死心,
哀怨地繼續追問
「就不能讓現在的買方等等,
先讓我確認其他房仲手上的客戶,
是不是真的存在嗎?」
朋友這句一聽就很單蠢的話,把我給逗樂了!
我笑著說:要等多久呢?三天?五天?
一個星期還是兩個星期?
破壞對仲介沒有甚麼機會成本,
但對屋主(買方)可不一樣。
就拿你來說,買方現在想談,
但你跟他說
「你先等我一下,
我想看看有沒有出價更高的人?」
先不說,買方衝動會不會減,
但你回頭拉他出價,他會想什麼?
「別人不要的房子」
「你找不到比我出更高價的買方」
既然想吃回頭草,不好意思,
就算還要買,
價格我們也得從「低」談起。
那麼你說,
如果那肯出高價的買方,
該死的是真的呢?
施主,如果我講到這裡
你還是放不下執念,
那麼這裡有個真人真事故事,
可以給你當 最後的參考:
這天菜鳥 B 的客戶終於出到了屋主的價位,
他開心的拿著買方的斡旋金,
打算去找屋主斡旋轉定。
結果才到屋主家表明來意,
沒想到屋主就說了聲「你等我一下」,
拿起手機就打電話。
屋主的舉動,讓菜鳥B心裡猛磕了一下,
一股不好的念頭油然而生,
果不其然,屋主對著手機那頭就問
「你上次說的客戶在哪?
現在 XX 房仲的客戶
開價 1700(萬),要來簽約了。」
電話那頭的房仲也不辜負期待,
傳來
「1700(萬)真的太低了啦!
您的物件這麼漂亮,
至少也要1750(萬),才是合理價。
我有把握,我手上這次的客戶
出到1800(萬)沒問題。」
「重點不是價格,重點是人呢?」
「唉啊!王先生,
沒有買方隨傳隨到的啦!
更何況,我也要跟買方好好講,
約時間呀...(以下省略贅述300字)」
最後屋主表示
「我給你一個小時,
如果約不到你說的客戶,那就算了。」
蓋下電話那頭還想要繼續說服的聲音,
屋主轉身,一臉沒事貌的邀請站在一旁
早已傻眼的菜鳥 B,坐下喝杯咖啡。
一個小時後,菜鳥 B 拿著讓自己
像洗了三溫暖般,得來不易的合約,
高興地回公司了。
故事裡王先生的作法雖然直接且粗魯,
但卻也是個滿好的範例:
可以給自己有貪念,
但要有時限。
要記得,買賣這種事,
別人口中的「更好買方」都是假的!
只有斡旋金,
房仲手裡合約上的白紙黑字,
和下定決心坐在見面談室裡
向你殺價的客戶...這些才是真的。
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