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7月 2016年20
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(圖/shutterstock)

 

 

如果問我「頂尖業務員」

有什麼特別之處?

我會說是 處理壓力的方式

最近景氣轉差,

不少當業務的朋友見到面總是長吁短嘆。

特別是年紀長的,

老擔心公司會因此而資遣掉他。

當業務的壓力大,

無可厚非。

但如果當業務都要擔心自己

會因景氣不好而第一個被資遣,

事情可就大條了。

 

讓我們繼續看下去...

 

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老是照著做?

當心變成高不成、低不就的「複製人」

對一般事務性上班族來說,

公司沒賺錢,

總是先從內勤、行政先砍起,

因此擔心有理。

至於業務是公司的生財工具,

怎會先砍呢?

所以,

當業務的若也杯弓蛇影、患得患失,

問題就不是景氣不好了,

而是自己的業績掉到水平線下,

一來收入銳降,

二來開會沒面子,

所以才會興起與其公司趕我,

不如我先歸去之嘆!

 

 

 

為何景氣轉差,業績會一落千丈呢?

其實,當業務的得臉皮厚,

別管他人說什麼,

自己心中要有一本抓市場

客戶方向的指南針與工作計劃的藍圖本。

首先,客戶開發方向要對;

其次,該按表操作的工作流程就該乖乖走。

方向對,又有認真把業務例行性工作當公務員一樣跑,

基本業績通常就跑不掉。

問題可能出在三個地方:

 

1、 平時沒有耕耘貧脊的客戶區,

導致肥田變瘦田時,一時應變不及,

只能被停掉預算的大客戶晾著,卻又沒有小客戶可跑。

 

2、 沒有提出更有價值的產品或服務企劃構想,

因此在客戶預算大餅縮水下,第一個成為犧牲品

 

3、 沒有針對客戶的需求提出不景氣的應變方案,

只好與客戶一起沉入大海。

 

 

 

 

找出「差異化」的施力點,

創造高價值的正確方法。

做業務只要看準有需要自家產品的市場客戶,

提出對客戶有好處的企劃案,

再加以頻頻拜訪,

配合夠勤、夠快又夠親切的態度,

通常業績就會像個迴力鏢一樣,

你發射出業務能量了,

遲早業績成果就會出現。

(至於何時?那是你不必自尋煩惱的所在)

 

景氣變差了,業績下滑了,

代表你早該在景氣好時

就要先射出一個跑得更遠的迴力鏢,

這樣業績才會在很長遠、很長遠的時候,

也就是剛好這時候,

突然冒出來補強、

撐住了你一落千丈的業績。

 

 

如果之前沒預設緊急備用客戶,

此時就該更有針對性地提出更聚焦、

更有加值的產品服務,

好在客戶預算大餅緊縮時,

不捨得先砍掉你。

只要大家都往下跌時,

你跌得比別人少,

基本上就算你贏,

能活得下來。

 

如果產品是死的,

業務無法加值自家產品的附加價值,

這時就得認真研究好客戶的需求,

仔細幫對方想一個不景氣的應變方案。

這樣即使此時你從客戶身上撈不到好處,

將來景氣恢復了,

客戶看在你勤跑的敬業態度下,

多少也會追加回補你一些。

 

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我覺得,

當業務最怕的是迴力鏢沒回來,

自己就不想再發鏢出去了。

就如我剛剛說的,當業務要臉皮厚,

一擊不中的,再擊、三擊、四擊、五擊...,

總得再三、再四地向市場發功,

市場才會回報你甜美的業績果實。

 

寒冬不是不能跑業務,

而是早在秋天時就該為寒冬做出準備。

等寒冬來時,

應該是佈局景氣轉機時的客戶市場才對!

 

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當你能預見將來可收割的果實,

此時努力撒種卻被主管罵幾句、酸幾句、刁難幾句,

大概也比較能忍得下來

當然,

如果你心老了、疲了、累了、倦怠了,

自然業績一下來,加上老闆冷言冷語,

心底就會更不想跑、更不想耕耘了。

我總是覺得,

辦法是人變出來的

能在景氣寒冬還能帶著微笑不斷地向市場、

向客戶發出迴力鏢

這種人肯定是業務的不死鳥,

必定能樂在工作、樂在寒冬!

至於老想著甜蜜的迴力鏢何時再飛回來的...,

哎,勸你還是多發鏢、少接鏢,

用耕耘來代替業績遲等不到的失落感吧!

 

 

本文由 王志鈞/外星來的職場達人 授權轉載,原文 於此

未經授權,請勿轉載!

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