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7月 2016年12
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(圖/shutterstock)

 

 

(圖片來源淘圖網)

 

提到有競爭門檻的投資標的

很多人討論的是「市佔率」

意思是這家公司的產品在市場上的比重越高

就越具有競爭優勢

也越不容易被挑戰

不過市佔率其實是個蠻虛幻的優勢

佔有率高

並不見得不容易被取代

甚至也有許多產業是佔有率非常高

但卻不賺錢

或是關鍵價值受限於人

 

繼續看下去...

 

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心佔率比市佔率更為有效

以下舉 2 個例子 :

 

1. 以喜思糖果為例

相較於「市佔率」

我比較偏好用另外一種比率

來衡量競爭優勢

也就是巴菲特曾經提到的「心佔率」

什麼是「心佔率」

以巴菲特所投資的喜思糖果為例

這家公司肯定不會是市場糖果

佔有率最高的公司

但卻能夠不斷的提高產品價格拉高獲利

為什麼這家公司具有如此神奇的魔力

原因就在於這家公司產品

在當地人心中的地位

 

 

(圖片來源cmoney)

 

在當地人心中

已成為品質的象徵

在當地,民眾習慣在關鍵節日

譬如情人節、聖誕節等

贈送喜思糖果給對方

為什麼要挑選喜思糖果

原因是喜思糖果的品質

在當地早就建立起值得信賴的印象,

在這個印象建立後

當地人認為贈送有品質

而且非便宜貨的喜思糖果

才能夠表現出對對方的心意

很多年輕人的初吻都是

建立在贈送喜思糖果之後

如果有人貪圖便宜

刻意買了比較便宜的糖果

或是以其他不知名的糖果試圖替代

可能不但換不到初吻

還有可能讓另外一半跑掉

 

 

(圖片來源)

 

曾經有好一段時間,喜思糖果曾增加店面

但整體的原料銷售並沒有增加

但獲利卻增加了不少

就是來自於產品的漲價

而漲價的能力就來自於這產品

對當地人的「心佔率」

 

 

(圖片來源維基百科)

 

2. 以巴菲特為例

另外一個例子

巴菲特不只曾經當過送報小弟

本身也對報紙產業相當著迷

過去報紙在資訊傳遞扮演了相當重要的角色

但是在網路盛行後

報紙的地位快速下滑

雖然如此,巴菲特仍不斷地買進許多小型的地方性報紙

當別人問他原因

他說大型全球性報紙上面刊載的新聞

從各種網路媒體都能夠看到

可能某家大型報紙的市佔率很高

但讀者不一定需要買他的報紙

一樣能夠獲得新聞訊息

 

(圖片來源)

不過很多小的地區性報紙卻有它的獨特性

有些特別的地方新聞

譬如地區性的小球隊比賽

或是當地人比較熟悉的地區事件

這在大型的報紙、電視媒體中都找不到

唯有小型地區報紙能夠提供這些訊息

地方民眾對這類報紙的需求自然就比較高

這就是另外一種「心佔率」

 

 

想要開始檢視

你週邊事物心佔率了嗎?

檢視「心佔率」的強度

這裏簡單介紹兩個方法:

 

1. 客戶的需求黏度

客戶是否有一定的需要

還是需求可有可無

或者他只是多種選擇之一

越強烈,越持續性的需求

或是選擇性越少,

就可能有較好的心佔率

 

2.  顧客心理的附加價值

當面臨類似的眾多選擇時

客戶是否有很顯著的意願

選擇這家的產品

通常也表示這家產品

能明確提供其他產品沒有的附加價值

讓客戶願意跑更遠去買、或是加價購買

或是更積極的爭取這些產品

 

 

其實星巴克的咖啡

也沒有特別好喝

但大家就是享受坐在裏頭

喝咖啡的那種感覺吧?

 

本文由 投資客日誌 授權轉載,原文 於此

未經授權,請勿轉載!

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