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別被暢銷 2 字騙了!「全民瘋買」的東西一點也不稀奇,吸引人的秘密其實是...

5月 2017年24
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(圖/shutterstock)

 

 

今天在「得到」上看到一篇介紹暢銷商品的文章,

原標題名為「理解人性:商品暢銷的原理」 

這文章使我了解人們在購買時會產生的從眾心理,

分享給大家,希望大家一起思考討論!

 

你也容易受「暢銷商品」影響?

每家公司都希望自己的產品賣得好,

但是暢銷的難點在於理解人性,

想辦法影響消費者的選擇。

那怎麼才能讓商品暢銷?

怎樣影響消費者的選擇呢?

最近有本新書叫《暢銷的原理》,

作者馬修·威爾科克斯,

是博達大橋廣告公司決策制定研究所的創立者。

這本書總結了人類行為和神經科學的研究成果,

找出了驅動人類行為的原理,

從根源上找到了打造暢銷商品的原則。

 

讓我們一起來看看...

 

(贊助商連結)

 

 

1. 消費者直覺地選擇某個品牌

人的大腦在進化過程中形成了很多認知捷徑,

可以幫助我們快速決策,

所以人在做決策的時候,靠的往往不是理性。

例如打棒球的時候,球員怎麼接到球呢?

之前人們認為,大腦像一台超級電腦,

可以瞬間計算出空氣阻力、風力和速度等等參數,

然後控制身體去接球。

但研究發現,接球的時候我們只關注一個變數,

那就是眼睛和球之間的角度。

你可以忽略所有其他的資訊,

只依靠這個角度來計算球的運動軌跡。

 

暢銷商品就是讓大腦「走捷徑」

這個例子說明,驅動人類行為和決定的,

並不是理性分析,大腦是會走捷徑的。

因為在進化的過程裡,人類快速做出決策,

就不需要使用太多的能量,有利於生存。

這給商品行銷帶來了什麼啟示呢?

如果你能讓別人很直覺地選擇你的品牌,

那就很容易做到暢銷。

例如找出最有說服力的理由,

證明你的食品比其他品牌都要更美味、更健康,

讓消費者形成條件反射。

 

 

2. 感覺商品受大家喜愛

自己也會跟著想買

從眾心理是人類與生俱來的。

有一項關於共同注意力的研究發現,

如果有人注視一個物體,其他人也會跟隨這個人的目光,

注視相同的物體。研究者用 2 個版本的廣告來做實驗,

第 1 個廣告是模特兒的臉和一瓶洗髮精,

模特兒的眼睛正對著鏡頭看。

在第 2 個廣告中,模特兒的眼睛看著洗髮精,

而不是再看著前面了。眼球跟蹤的結果是,

人們在觀看第一個廣告的時候,

目光的焦點是模特兒的臉,

而第 2 個廣告人們目光的焦點則在洗髮精上。

 

菜單標註「熱銷餐點」能提升點單率

另外一個研究發現,餐廳功能表上的某個菜品,

只要標明「本餐廳最受歡迎」的字樣,

就能提升 17% - 20% 的點單率。

所以說,應用好從眾心理,

不用花費太多成本,就能讓一款產品暢銷。

 

 

3. 愉快的結尾

更容易讓人記憶深刻

就是無論做什麼,最後一步一定要做好。

比如用戶在電商平臺買東西,

最後一步是訂單支付成功,

這個頁面要激起使用者對收貨的期待,

在每一個交易的過程都要讓消費者留下好的印象,

才有機會衍生出下一次的交易機會。

 

4. 對品牌有較高的熟悉度

社會心理學中有一個概念叫曝光效應,

意思就是說人們對某個東西接觸得越多,就越有好感。

其實曝光效應不僅能讓人們對熟悉的東西有好感,

還會讓人們的自我感覺良好。

但是光熟悉還不夠,博達大橋廣告公司的首席創意官說,

最好的廣告都有一個共同的特點,那就是「熟悉又有些不同」。

一方面,人們喜歡熟悉的東西;

另一方面,好奇心是人的天性,

人們也會習慣性地避開依賴,探索陌生的事物。

所以,行銷應該善於平衡驚喜和熟悉度,

既跟熟悉的東西相關,又要有出乎意料的效果。

 

暢銷商品有時只是表象

購買時仍然要以自己的必需品為優先喔~

 

上面跟大家分享的文章,

是《得到》摘自

《暢銷的原理:為什麼好觀念、好產品會一炮而紅?》的內容,

在 APP 裡還有音訊可以用(王海撰稿、於浩講述),

像我一樣利用上下班途中,戴上耳機多聽各方說法,

也是一種做功課的方式喔!

 

如果覺得這篇文章有幫助,先按個讚哦!

 

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