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社會 50% 的財富都在他們手上.... 6 個方法教你經營這 5% 頂級客戶的市場!

(圖/shutterstock)

 

 

【以下讀書心得為本文作者自行編寫,不代表原書作者觀點】

 

高手如何經營頂級市場

班●費德文是美國排名前十二名的頂尖保險業務,

每年平均二千二百萬美元保費,

甚至有一年度實收一億美元的紀錄,

而喬●吉拉德在 1973 年因年度汽車銷售量破 1425 ,

創下金氏世界紀錄,

他最高每月銷售 174 輛,平均每天賣出 6 輛,

至今還沒有人可以破他的紀錄。

兩個分別在保險業和汽車銷售業的翹楚,

要告訴我們,他們是怎麼做到的。

 

繼續看下去...

 

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勤追蹤準客戶

每個月不間斷的季不同卡片給客戶,

吉拉德最高紀錄一個月寄出一萬六千封,

同一個人寄的卡片一年出現在你家12次,

若想買車,你難道不會找他?

 

隨時補充新客戶名單

大多數人接手孤兒保單只是公式服務,

但費德文會殷勤、細膩的做到對方感動,

另外,每週安排30~40次拜訪,

會先寄信通知即將拜訪,

信中用公司主管或名人名義推薦。

 

 

 

花小錢賺大錢

費德文會在信中夾一元美元提醒客戶調整年紀,

因為信中有現金,信就不會被隨手丟掉,

甚至向客戶買時間

例如一個鐘頭用美金五百元,

客戶仔細聽一個小時後,

高額生意就進來了。

 

體貼客戶感受

觀察與客戶對談間的氣氛,

例如曾經有位朋友和一個客戶談了好幾次,

本來都溝通得不錯,

可是這次再去拜訪時,

對方卻一句話都不講,

這時候他就識相地知道,

這不是談保險的好時機,

於是他和客戶聊聊再讓客戶自己沉澱,

再發了個訊息安慰對方,

過幾天當他再去拜訪那位客戶時,

客戶因為很感動,就投保了。

 

 

通路行銷

除了傳統行銷模式之外,

行銷人員可以廣開有效果的通路行銷,

包括大型的公司、工廠,

人民團體、學習機構、有大量名單的對象,

或是非制式化的團體,例如社區住戶,

還有可以共同推動業務的機構,

透過與這些通路合作,

能夠降低費率、提升產能,

或使雙方共同獲利。

 

目標就是一切

想成交高額保單嗎?

只要你自信心很強烈,

你就是一個可以成交高額保單的人,

生意的大小,受想法所支配

如果你不相信客戶會買單,

那你就真的做不到。

 

充分利用自己的價值,

經營市場與客戶情誼是靠日常的累積。

 

 

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想知道更多內容 

這本書推薦給您

<<要買保險的168個理由>>

作者: 陳亦純  出版社:創見文化

 

 

本文為 CMoney官方 編輯群整理撰寫之 讀書心得,

部分擷取自書籍內容,詳見 原書籍

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