(圖/shutterstock)

 

最實用的學問 就是「談判」

前幾天閱讀了一本新書

《哈佛這樣教談判力：

增強優勢，談出利多人和的好結果》

這是雙贏談判的經典教材

作者是哈佛談判計畫處主任

因為蒙格在他的書裡有推薦

所以我就去圖書館借來看了

「談判」是一門超實用的學問

日常生活中無所不在

在公司 你要跟老闆談薪水，跟客戶談合作

在家裡你要跟爸媽談判、跟老婆談判、跟小孩談判

小到買菜買衣服，大到買房子都要談判

學起來，受用無窮

那我們就開始吧~

 

繼續看下去...

 

(贊助商連結...)

 

 

 

執著於立場 就容易離題

切勿執著於立場，愈注意立場，

愈容易忽略雙方所關切的基本問題

這不是你贏我輸的遊戲，即便你這次贏了

輸的人會懷恨在心，你們的關係就會變得緊張

過去人們以為的談判方式，只有 2 種： 溫和和強硬

 

 

帶有原則 是最好的方式

強硬法容易讓彼此之後的關係破裂

而溫和法，卻容易被強硬的人吃得死死的

其實有第 3 種更好的方法

這個方法 要依循 4 個方向：

1. 人：把人和問題分開

2. 利益：強調利益 不強調立場

3. 選擇：找尋各種選擇方案

4. 準則：堅持談判結果必須按照客觀的準則

 

 

對事不對人

談判者只不過是人

他們有自我的情緒，根深柢固的價值觀，不同的背景

人會生氣、沮喪、害怕、仇視

會用對自己有利的觀點看世界

而且常把自己的感受和外在事物混在一起

所以，你要意識到這件事，試著站在他的角度替他想

一場談判你有 2 種利益： 實際得到的 和 與對方的關係

與對方維持好的關係，比當下得到的結果還重要

人常會把他遇到的客觀狀況，未加驗證

就認為這是別人對自己的觀感和態度

但很多時候，都是自己在幻想

所以我們為了切開人和事

要先試著處理人的問題 而不是對他讓步

(你對他讓步沒有用，反而讓對方覺得你是好欺負的)

為了解決人的問題，你要試著站在他的立場想

舉例：

 

 

將好的想法 歸功於對方

對方所作所說的，我們習慣做最壞的解釋

但這樣就會產生偏頗的立場

而斷送達成協議的新穎觀念

試著去討論彼此的感受，發現他不爽就讓他說出來

你不爽，也勇敢的溫和的說出來，免得彼此猜疑

讓對方一起參與決策過程

如果雙方都覺得這些觀念是自己想的

就更能達成協議

所以讓對方盡早參與，徵詢他們的意見

把任何好的想法，慷慨的歸功於對方

這樣會讓他們衷心維護那些觀念

我知道人都想把功勞歸於自己，這是很難抗拒的誘惑

但你要忍住

 

給予對方台階下 有利雙方

顧到對方的面子

有時候對方明知道自己理虧

也不願認輸，因為愛面子

如果他現在讓步了

代表他之前堅持的立場就是屁

所以你要想個辦法給他台階下

 

良好的談判在於理性

學習慷慨，獲得會比你想得更多

 

本文由 阿升理財筆記 授權轉載，原文在此，

未經授權，請勿轉載。