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房地產業》永慶房屋李國煌 勤勞與耐心 破解客戶心防 

6月 2016年30
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(圖/shutterstock)

 

 

33 歲的他 踏入房仲業 4 年

就拿下直營店上半年度的銷售冠軍

現年三十三歲的他

踏進房仲業不過四年

卻拿下永慶房屋直營店上半年度的銷售冠軍

成績相當亮眼

他,究竟有著什麼樣的個人銷售密技?

 

 

 

他跟我們一樣是平凡人

卻這樣做 ...

造就他不平凡的人生

 

讓我們繼續看下去吧 ...

 

 

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因為家裡有金援的需求

決定找份更有企圖心的工作

四年多前

李國煌從成功大學生化所畢業

儘管畢業前就已經面試上不錯的公司

但因為家裡有金援的需求

也很喜歡接觸人群的他

決定找份更有企圖心的工作

因此他頂著成大碩士的光環

一腳踏進了房仲業

 

剛進房仲業的第 3 個月

成交了一筆總價新台幣五千萬元的案件

剛進永慶房屋的第三個月

他就成交了一筆新板特區總價新台幣五千萬元的案件

而且還是接觸的第一個案件

對於還是新人的他

可算是相當風光

 

 

 

幸運之神不可能天天眷顧同一個人

之後 經歷了長達五個月的低潮期

但,幸運之神不可能天天眷顧同一個人

在那之後的兩到三個月

他的業績也起起伏伏

業務生涯的第一年

也在這樣不穩定的狀態下

不知不覺過完了

 

到了第二年

他開始反省第一年的狀況

卻仍然經歷了長達五個月的低潮期

完全沒有任何一筆業績進帳的他

「我究竟適合當業務嗎?」

如此質疑自己的聲音也經常盤旋在腦裡

 

 

 

 

即使要離開某個行業

也要在最風光的時候離開

當時他恰巧在書上看到一段話

「即使要離開某個行業,

   也要在最風光的時候離開」

就因為這句話

再加上團隊的支持

店長與家人的鼓勵

讓不服輸的他

也因此撐了下來

慢慢走過低潮

漸入佳境

 

密技 1:

333 法則,水電行開發到高總價客戶 

在最低潮的時刻

同樣在永慶房屋服務的哥哥

建議他執行 333 法則

 

也就是每天接觸三個陌生客戶

打三十通接觸電話

發三百份廣告傳單

 

 

 

持續 333 法則

有了意外收穫 ...

「業務需要長期累積知識和人脈」

因此他每天執行 333 法則

持續了四到五個月

也因此讓他在一間不起眼的水電行

開發到一個高單價的客戶

 

其實在陌生開發時

他還有一個小習慣

那就是多問一句「不好意思,現在方不方便說話」

「其實你多問一句,

   都能夠讓對方在第一時間覺得是受到尊重的」

 

 

 

密技2:

不挑客戶,不厭其煩地圓滿每個家 

第二年

李國煌曾遇到一位即將轉變為單親媽媽的客戶

「當時她是抱著一個小孩子來到門市,

   想要在板橋找到三百萬左右的案子」

李國煌回憶說道

「找上我之前,

   她其實也已經去過幾家不同的房仲,

   但都沒有成交」

 

 

 

 

 

他陪客戶看了二十幾間的房子

更早、中、晚、凌晨都陪同實際看過

李國煌不厭其煩地

陪客戶前前後後看了二十幾間的房子

不僅如此

他更早、中、晚、凌晨都陪這位媽媽實際看過

走過周圍動線

最後也成交了這個案子

 

成交之後

其實我自己當下很開心

因為客戶對你的信任感

那是一輩子的

 

 

 

密技3:

記下客戶的喜歡與不喜歡

做有效率的事 

要如何得到客戶的信任?

在帶看屋時

李國煌會還會觀察小細節

當客戶看完一間房後

會特別記下他喜歡與不喜歡的地方

在幫他找下一個物件時

才能更針對客戶的需求

知道要介紹什麼樣的物件

 

 

 

密技4:

複雜事情簡單化

掌握黃金循環三角 

要做一個好的業務

要有基本的知識和人脈

但要做頂尖的業務

還要有客製化的服務

 

「每個月我會設定目標,

   把複雜的事情簡單化」李國煌說

 

現在,李國煌每天早上進辦公室的第一件事

就是先瀏覽各重大時事與房地產相關訊息

當作與客戶溝通與聊天的題材

再花一個小時了解附近新進的案件

 

 

 

下午則會了解上市的案件

傍晚的時候趁客戶下班時

開發這些案件屋主

 

晚上則會打客戶電話

約客戶這禮拜的看房時間

也與案件屋主

回報銷售房子的狀況

 

「當一個業務員,

   要有虛心學習的態度、

   獨立思考的能力、自我的創新」

第一次拿下上半年永慶房屋銷售冠軍

「我現在的心情比較不會大起大落,

   但這個獎項也是對我自己努力最好的回饋」

 

 

 

 

 

本文由 卓越雜誌 授權轉載,原文 於此

未經授權,請勿轉載!

 

 

 

 

 

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