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(圖/shutterstock)
上周有朋友介紹我看一本新書：
《從0到1：打開世界運作的未知祕密，在意想不到之處發現價值》
「這本有什麼特別的嗎？」我問到，
因為我書架上還沒看的書還有一大票，
要慎選看的書。
「這本你一定有興趣，連 塔雷伯 (Taleb) 都幫它寫推薦序。」
塔雷伯 (Taleb) 就是 《隨機致富陷阱》、《黑天鵝效應》、《反脆弱》的作者，
以講話非常有深度、毒舌但中肯出名，
想知道他講話有多幽默，可以看他的著作《黑天鵝語錄》。
「當一個有冒險精神的人願意寫書，就買來看。
如果寫書的是 彼得‧提爾 ，就看2遍。
但是保險起見，請看3遍。
因為這本書絕對是經典之作。」 - 塔雷伯
本書我覺得有3個比較有趣的重點：
1. 想賺錢，一定要獨佔
2. 創造理想的組織文化
3. 不是只有產品重要，銷售同樣重要，顧客不會自己跑上門
以下是一些我個人的重點筆記，有3段，
和大家分享：
一、 想賺錢，一定要獨占 (這概念在投資選股也一樣)
創新或創業的人，
一定要不斷問自己：「有那些有價值的公司還沒被創立？」
要注意的是，企業的產值，不等於企業的價值
舉例來說，
2012年 航空業每年服務上百萬人次的旅客，創造1600億美元的"產值"。
但當油價高漲、票價因競爭降低，
航空公司只能從 每位旅客身上賺到37美分的"價值" (大約10元台幣...)
(巴菲特 就絕不投資航空業，航空業產值很高，價值卻很低)
Google產值雖然比較小( 500億美元 )，
但能留住比較多利潤 (21%)，大約100億美元，這些就是價值。
(你也可以說 巴菲特 不投資Google，但至少理由不是Google不好)
所謂「獨佔」，這裡指的是業務專精到 沒有其他同業能提供相近的替代產品。
而不是利用法規特許、惡性競爭達到獨佔。
總之，(有創意的) 獨佔 能夠創造較高的價值！
注意企業怎麼定義自己的市場，來判斷它是否真的獨佔
獨佔企業，為了掩飾自己的獨佔，
通常會涉及其他產業，但產值卻遠不及自己的核心業務。
舉例來說：Google也發展自動車、穿戴裝並大肆宣傳，
但其實產值都不及廣告業務 (收入90%以上)。
非獨占的企業，則是把自己的範圍描述得很窄，讓自己有獨佔的錯覺。
舉例來說：一間英國菜餐廳，可以說自己是方圓百里內唯一提供英國菜的獨佔者，
但其實消費者可以選擇法式、中式或其他任何餐點，不見得要選英國菜。
獨佔企業的４個特點
1. 專利優勢：獨佔事業，在技術上要比最接近的替代品改善10倍以上
2. 網絡效應：產品屬於越多人用越好用
3. 規模經濟：多製造一份產品的成本接近 0
4. 品牌：必須是有實力的品牌，不能只有品牌。
從小生意開始壟斷
別太著迷在破壞式創新，
因為破壞原本產業，可能代表你跟原本的產業並沒有太大區別，
因而無法成為獨佔企業。
每個創新企業要從非常小的市場開始，
要錯也要錯在起步太小
市場規模超大，代表競爭也大，不見得能夠獨佔
例如乾淨能源事業 (太陽能)，市場規模高達數兆美元，
但這意味著沒人可以獨佔，大家將廝殺慘烈。
冪次法則 (80/20法則)：從創投的角度，
投資一個成功的創新企業的報酬，超過其他所有投資報酬總和
投資創新企業，失敗率很高，
但 1家成功的企業帶來的收益，可能超過全部其他投資的收益總和！(80/20法則)
要注意的是，
初期，投資眾多企業間的看不出差距，
最常見的問題是，
在創投不希望任何一筆投資失敗的情況下，
狀況最差的企業，反而得到最多的關注與資源。
企業獨占 對社會是好事，這 價值觀 你認同嗎？
經濟學課本告訴你，
完全競爭市場之下，所有企業都賺不到超額利潤，
只能維持在存活水準。
意思是，
完全競爭，對企業來說最差，但對消費者最好。
獨佔對企業最好，對消費者則最差。
完全競爭對消費者最好，但對社會長期發展來說不是好事。
不要期待完全競爭的公司有機會帶動社會進步，
他們為了生存就已經得全力掙扎了，一不小心就會滅頂消失。
只有獨佔企業 能有多餘的心力，
訂定長程計畫，幫助社會進步。
P.S. 這點我感觸很深，是在唸歷史相關書籍的時候，
所有出現在歷史課本上、對人類社會有貢獻的發明家、思想家，
幾乎全部都是當時 生活沒有匱乏 的人 。
總之，有差異的獨佔企業 是每個成功企業的寫照
幸福的家庭都一樣，不幸的家庭則各自有本難念的經。
競爭會讓大家在毫無機會時，幻想機會存在。
二、如何創造理想的公司組織文化?
如同巴菲特說的：如果現在是在打仗，你想跟誰在同一個散兵坑裡？
以下3點是我覺得比較特別的觀點：
1. 不要和不喜歡、沒共同願景的人共事
這等於在投資時間在錯誤的地方，
不要認為為了賺錢，就犧牲自己和不喜歡的一起工作。
2. 第20個員工為什麼要加入你?
前4、5個員工會因為有大量股票分紅和高職位加入公司，
但能到Google領高薪的第20位員工為什麼想要加入你的公司?
你的使命和你的團隊是否能吸引他? 如果不能，那他就不適合。
3. 讓每個人的角色定位不同，每人只負責做一件事
避免角色重疊，
可以避免在新創時期就讓人員有衝突、內部競爭惡鬥。
(但要有人能衡量每個人的成效)
從創投的角度，如果執行長是穿西裝打領帶，
作者認為他絕對不是技術背景出身，
對打造客戶想要的產品可能不大行，
因此決不投資在這團隊身上。
三、顧客不會自動上門、顧客不會自動上門、顧客不會自動上門
因為很重要所以要說 3次
多數工程師都低估銷售的力量，推銷員甚至被當成貶抑詞。
但發明新東西如果沒找到有效的銷售方法，生意絕對都不會好。
5種不同的銷售方法，適用不同的銷售市場
銷售方式，不是只有電視廣告和業務員，也不是每個都可以用。
選擇銷售方式要根據客戶類型和售價而定，
產品價格越低，客戶的取得成本就必須更低。
1. 複雜銷售：產品價格高達數百萬美金，對象是大型企業或政府機關
費時1~2年來取得成果，最佳的銷售員可能只有總經理一人。
2. 個人銷售：單價約數千到1萬美元，對象是個人
需要銷售員由下而上，從個人的需求開始解決。
有時這些方案，必須從個人階層(員工) 開始，
如果直接對到企業階層(例如老闆、局長) 會失敗。
3. 死亡地帶：單價在數百到數千美元，對象是小企業企業主
在這個範圍內，欠缺有效且低成本的方式，
對這些企業主進行銷售 (派銷售員太貴、用廣告行銷 只是亂槍打鳥)。
這是銷售上的隱藏瓶頸。
4. 市場行銷和廣告：產品單價在數十到數百美金，對象是廣大顧客
有些產品，價格並沒有高到足以讓你雇銷售員，挨家挨戶銷售，
因此透過大眾媒體 (報紙、電視)做行銷是比較好的方式。
但要注意，不要在廣告上陷入跟大公司的競爭，
也不要急於在最好的時段刊登廣告。
5. 病毒式行銷：單純為爭取廣大用戶使用
要注意的是，即使是用戶，
其中也有最有價值的一群人，應該以他們為優先目標。
爭取到他們就等於獨佔整個市場。
( 要注意的是，用戶 (用的人) 和 客戶 (付錢的人) 不同。
有興趣可以看這本書 <從逆襲到稱王：周鴻禕的互聯網方法論>
作者是中國最大防毒軟體360安全衛士的創辦人 )
有個常見的誤會，就是誤以為銷售策略越多越好，
同時有業務員、廣告行銷、病毒式行銷...
和冪次法則 (80/20法則) 一樣，
最好的銷售策略，成效會超過其他總和。
很棒的書，推薦給各位！
《從0到1：打開世界運作的未知祕密，在意想不到之處發現價值》
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(文章來源：Mr.Market市場先生 部落格)
