(圖/shutterstock)

 

作者：Mr. Market市場先生

 

《5分鐘商學院》

是一本商業觀念與方法案例，

我覺得很像一本字典，

裡面一篇篇是從行銷到管理的觀念，

在經營生意時

遇到各種疑問都可以翻來查一查，

 

以下這篇文章

是市場先生為五分鐘商學院這本書寫的推薦序，

分享給你：

 

繼續看下去...

 

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我們對商業問題的理解

通常很模糊

2 年前我住在台北某一個夜市旁邊，

從捷運走到夜市觀光與逛街的人絡繹不絕。

夜市周邊的店面租金非常昂貴，

每坪比起一般店面行情高出2~3倍。

而僅僅在旁邊一街之隔不到100公尺，

因為不是人流必經之路，

租金比起最精華的地段只剩下不到一半。

有趣的是，

這些租金相對便宜的街上，

2 年來店面一間換過一間，

不斷的有店面經營不善倒閉頂讓，

也不斷有新店面承接下去。

 

當時我心裡一直有兩個疑問，

一是不明白為什麼一些天價的店面

會有人願意承租，

難道非得一定要租昂貴的店面生意才會好？

二是不瞭解租金便宜但人流少的店面，

到底真正做錯的是什麼。

 

看到這裡你的直覺應該和我一樣，

問題就是出在地點。

 

只不過「地點」是個很模糊抽象的概念，

我們在判斷店該開在哪、

甚至是否該在網路開店、

投入多少行銷資源，

到底具體的判斷標準是什麼？

 

 

流量之河：

獲取每個潛在用戶的單位成本

本書中劉潤老師提到的「流量之河」，

就可以充分解釋商家應該如何選擇地點。

 

任何的商業模式都必須要取得客戶，

只要把「獲取每個潛在用戶」的單位成本，

就可以將店面的成本或網路行銷的成本

做出正確的判斷，

 

例如如果店面月租金 10 萬元，

而潛在的顧客人流是 5000 人，

這些潛在顧客的取得成本就是每人20元。

用這個標準就可以了解到，

租金昂貴或便宜並不是看當地的平均價格，

而是看帶來潛在顧客的數量。

 

夜市旁的店面租金看似比其他地方貴 3倍，

但人流卻是 100倍以上，

換句話說取得潛在顧客的成本只有別人的 3%，

相比之下昂貴的店面反而是賺了！

 

不僅如此，

不管是直播、經營FB或Line社群、打廣告，

都可以用流量成本的概念下去做計算，

只要評估後續的轉換率，

就能清楚的衡量各種獲取潛在顧客的管道成本，

這時候做任何商業判斷就不再是靠感覺、靠經驗，

而是真正能判斷每個決策的成果，

將資源投入在真正有效益的地方。

 

做任何商業判斷不是靠感覺、靠經驗，

而是能具體衡量每個決策的成果，

將資源投在有效益的地方－市場先生

 

 

商業銷售與行為心理學非常有關，

但具體該怎麼做？

過去在看各種商業類書籍時，

許多關於人性、

心理層面的研究看似很重要，

但大多都流於理論，

不知到如何應用到實際的商業行為中。

 

但劉潤老師這本書讓我很訝異的是，

無論是經濟學或心理學的知識，

除了能很有系統地整理以外，

也能實際的舉出應用到商業中的案例。

 

比起案例或教學分析，

我認為本書更像一本「工具書」，

遇到任何問題或計畫，

只要把書中所有案例拿起來檢查一次，

就能挑出可以適用的技巧。

正確的了解人的行為與心理狀態，

往往能讓我們事半功倍。

 

比例偏見：

比起絕對金額，人對比例更加敏感

舉例來說買1000元的鍋子

送價值50元的勺子，

直覺上我們認為

顧客會因為受到優惠吸引進而能促銷產品，

實際結果呢…沒想到顧客卻完全不在意。

 

原來，背後的心理因素是「比例偏見」，

因為人對比例是敏感的，

50元的勺子的比較基準是1000元的鍋子，

一比之下發現是1000元送50元才優惠5%而已。

 

而優惠策略並非不可行，

其實只要做一點點的調整結果就會大不相同，

比方說買1000元的鍋子，

加1元就送50元的勺子，

這時勺子的比較基準就不再是鍋子，

而是只用1元當成比較基準，

換來50元的勺子，

比例上相當於賺了50倍的感覺，

顧客相對會覺得非常划算。

 

為什麼許多老闆與業務要喝酒應酬，

業績還不一定好？

許多事情看似沒道理的事情，

往往在書中也能一點就通。

以前我常常不明白，

為什麼許多中小企業的老闆和業務員，

常常都要陪客戶去喝酒應酬，

搞得自己很傷身，

業績也不見得比較好。

但是這種獲取業務的管道，

竟然還被許多人當成一種合理的方法，

他們的經驗是不應酬就沒有業績，

有許多公司甚至編列大量的預算用在業務的應酬上。

 

真正的問題到底出在哪裡？

「你陪客戶喝酒，是因為做產品沒有流汗。」

一句話道破了問題的癥結點，

許多老闆認為產品不賣

是因為自己沒有努力去賣，

因此透過吃飯、喝酒、靠關係等等方法進行推廣，

但這些方法不但沒有解決問題的本質，

也就是「產品」本身的不足，

而且還誤以為產品沒問題、

有問題的是通路管道。

任何事業的資源都很有限，

當資源投在錯誤的地方，

無形間就會減少獲利、

提高未來經營的風險。

 

最後推薦大家可以去下載「得到」APP

這是大陸目前最熱門的知識學習音頻，

上面有許多各領域頂尖的人士

傳授他們濃縮過的知識，

更棒的是只需要掛個耳機，

就可以充分運用通勤或休息時間做學習。

 

最後提醒，任何知識都要實際運用才能真正學會，

推薦閱讀完這本書並嘗試實際運用在工作或生意上，

你的商業思考將不再受限於經驗與直覺。

 

財經作家 Mr.Market市場先生

 

上面是我的推薦序分享，蠻期待這本書能有續集，

推薦給你看看囉：

 

《劉潤 – 5分鐘商學院》-博客來連結

 

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本文由市場先生授權轉載，原文 於此

未經授權，請勿轉載！( 責任編輯 / Stella )