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買了基金還是「下流老人」?學會 「退休理財」 4 原則,別讓你最愛的 每月配息 偷偷啃食老本... 油上金下 產業基金洗牌

別人的關心,是好意還是利益?確定理專有這 1 人格特質,你的錢才不會 悄悄跑進他的口袋裡!

3月 2017年29
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(圖/shutterstock)

 

你家的理專

總要你買金融商品?

李小姐去銀行辦定存,

結果理專建議她別存定存,

而是改買儲蓄險保單,

理專開始施展準備已久的話術,

說起儲蓄險保單的各種優點,

一次又一次地遊說李小姐。

但是,李小姐就只打算存一筆定存...

她的需求完全被理專忽略了。

生活中,你也有相似經驗嗎?

理專除了專業外,還需要替客戶著想什麼嗎?

 

讓我們看下去...

 

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銀行、保險、證券等公司

交叉行銷的狀況嚴重

這可能是你到銀行會碰到的狀況,

尤其是在金控公司之下有銀行、保險公司、證券…等等公司時,

可能比較容易碰到這種交叉行銷的狀況。

銷售保險給銀行的客戶,

可能已經是理專的主要工作,

而保險公司的業務員可能銷售你 2 年期的利率變動型年金。

這樣的保單,性質跟銀行吸收存款的功能差不多。

企業存生存是無可厚非,

只是在整個金融體系的行銷中,

消費者的權益似乎都沒有被注意到。

 

金融業看的是業績

苦的是客戶

金融體系裡面業績是王道,

不管是銀行理專或是保險公司業務員,

都必須有持續不斷的新業績產生才能生存下去。

一個理專每個月需要替

銀行賺進數十萬的基 金手續費、保險佣金收入等,

他們才開始有獎金可以拿。

 

由於業績的壓力,

他們也無暇去照顧到每一個客戶的需求,

客戶上門能夠花最少的時間成交,

也才有時間再 接觸下一個客戶。

畢竟要達成銀行規定的每月業績門檻,

也不是那麼容易,因此即使是買基金,

銀行理專也是希望你時常進出,

基金買進贖回他們才有新的業績產生。

而保險公司的業務員多數是沒有基本月薪的,

他們也是需要不斷為保險公司招攬新的業務才能維持生存。

 

 

除了專業訓練

業者應多一些同理心面對客戶

銷售是正常的,金融業本來就會有銷售行為,

否則客戶也不曉得金融業有那些金融工具是他們可以運用的。

只是在這過程中,

如果金融業者能夠對所屬的從業人員多一點專業訓練,

讓他們在銷售過程中能夠多一點同理心、多一點理財規劃的專業,

在銷售的流程中能夠先去問客戶的需求,

他們的財務目標等等,

就能夠儘量利用金融工具來符合客戶的需求。

例如當從業人員在對你銷售時,你可能有諸多問題要問他們,

但是業務員或理專可能都沒留意到你的問題,

或是他們只關心他們的業績,

因此沒有真正了解你問的問 題點何在,

於是又用一些行銷話術來回答你,

無法真正解開你對金融商品的疑問。

 

金融業者應該傾聽顧客聲音

進行客製化服務

而金融業者如果能夠逐漸改變他們的思維,

讓專業化的理財規劃服務真正落實到他們的行銷系統,

能夠依據客戶的年齡,

協助客戶完成人生不同的階段 (Life Cycle) 的理財需求與目的,

從業人員所銷售的商品將更能符合客戶的需求。

 

 

銀行應將「客戶資產規模」納入考績

和客戶達成雙贏

而在從業人員的業績考核上,

如果銀行除了要考核理專的手續費業績外,

也將管理的客戶資產規模 AUM(Assets under management)納入考量,

讓理專可以長期的培養客戶,

不以短期的手續費為唯一目標考量,

能夠銷售合適的商品給客戶,

不僅符合客戶的需求、減少消費糾紛的發生,

對消費者的權益保障也是有益的。

 

金融業者不只是販賣商品,

更是完善客戶的人生!

 

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本文由 財子學堂 授權 於此

未經授權,請勿轉載!

 

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