(圖/shutterstock)

作者:創新拿鐵 Crystal

 

2018年的夏季，紐約市的各大街頭、地鐵上，

都可以看到「KeyMe」的看板。

這是一家 2012年成立的紐約新創公司。

一如其他雄心勃勃、

要在這個全球最大都會佔據市場龍頭的新創一樣，

KeyMe成立五年來融資了高達 7000萬美金（約21億台幣）、

2017年營收年成長高達 300%，

今年預計要再大幅拓展市場，達到 2000個據點。

 

但唯一不同的是，KeyMe的據點不是餐廳、店面，

而是一台台漆著黃色外皮的「自動鑰匙打印站」。

使用者可以在「自動鑰匙打印站」掃描各式各樣的鑰匙，

透過這台機器雲端保存。

下次若自己忘了帶鑰匙、鑰匙不見、被偷，

就可以到 KeyMe的「自動鑰匙打印站」用指紋辨識，

重新打印出自己的鑰匙，省去找鎖匠的煩惱。

然而，一把鑰匙的利潤能夠有多少？

忘了帶鑰匙的人一年又能有多少？

更何況未來或許根本不需要鑰匙，

只要智慧鎖就可以進門？  

若以一般衡量生意規模的兩個要件「單價」、「購買頻率」來看，

大多數人恐怕不會認為這是個好生意。

然而，就是「鑰匙」這個看似老氣的題目，

KeyMe的創辦人 Greg Marsh

的確挖掘出了一口大家未曾想過的小金礦。

 

創新點：乍聽之下沒利潤的市場，

換個方式想就是大商機。

 

本文四大重點：

1. 低度開發的細分市場，看到巨大潛力

2.換個解方，就看見全新的商機

3.與實體零售店結盟，轉型為社區服務中心

4.做硬體難募錢，但KeyMe卻能打破現狀

 

 

1. 低度開發的細分市場，看到巨大潛力

一般做生意，總往現在最熱門的項目鑽。

熱門，也代表競爭者多。

除非市場大餅不斷成長，

否則利潤遲早會被彼此無差異化的廠商、服務給消耗殆盡。

相反地，若能找到一塊被大家忽略、低估潛力的市場，

在旁人發現之前用極快的速度

攻城掠地、搶下市場獨大，則獲利反而更好。

在美國、中國之類的大市場，

不少新創就精選的細分市場著手，

一步步做到老大（但不可諱言，在台灣這樣的小市場，這招或許行不通…）。

「鑰匙」、「鎖匠」行業聽起來老氣，

但事實上他們的要價並不比想像中低。

若丟了一把汽車的晶片鑰匙，

在台灣複製至少要價上千元，

在美國也是一把 150美元（約4500台幣）起跳。

若是不小心把自己反鎖在家門外或汽車外，

在美國請鎖匠開門也都要花費超過 100美元（約3000台幣）。

 

(Photo Credit: Flickr/Clarence)

 

這個高價，來自於鑰匙的「獨特性」和「稀缺性」：

沒了鑰匙就回不了家、開不了車。

根據 KeyMe的估計，以美國來講，

鎖匠行業的年產值就達到 75億美元。

其中光「忘了帶鑰匙，請鎖匠開鎖」，

一年產值就達到 30億美元，

其次是車子的晶片鑰匙（25億美元），

最末才是一般家庭鑰匙（20億美元）。

更重要的是，開鎖是一門高度專業的行業。

這個行業創新不多，

依然大量仰賴傳統鎖匠等待客戶電話上門服務。

鎖匠為了學習開鎖的技藝，不僅要無犯罪紀錄，

還得花費大量時間學習、練習，

甚至取得專業證照才能執業。

如此高成本的技藝，

往往只能耐心地等不知何時會有客戶上門，

所以單次收費不低。

 

2.換個解方，就看見全新的商機

在這個看似穩定、牢不可破的市場裡，

換個方式想問題，或許就會帶來全新的商機。

（同場加映：看看其他把老生意玩出新解法的新點子！）

以往忘了帶鑰匙，解法是找鎖匠開門，

但有沒有可能解法是

「讓你隨時找得到備用鑰匙」呢？

以往全仰賴人工服務，有無可能改為機器服務呢？

KeyMe的崛起，就是源自這種「顛覆傳統思維」的想法。

首先，備用鑰匙很多人有，但放花盆、腳踏墊下不安全，

城市裡也不見得有家人住附近可以放著自己的備用鑰匙。

集中託管，或者是一種可能辦法。

但若是實體的託管處，

又要如何儲存、管理寄存的鑰匙？

要如何防止實體鑰匙被盜竊？

 

KeyMe的解法，就是

他號稱帶有 AI強大機制的「自動鑰匙打印站」—用機器取代人力。

這台機器擁有多台內建式相機，

用與「人臉辨識技術」相似的作法去辨識每一把鑰匙，

讓 KeyMe系統可以產生一個 3D的立體鑰匙模型，記錄在雲端。

一但建立這樣的備份，未來只要忘了鑰匙，

就可以到任何一台「自動鑰匙打印站」，

透過指紋解鎖儲存雲端的鑰匙備份，

30秒內就可以直接打出一把鑰匙。

 

(Photo Credit: KeyMe)

 

而 KeyMe的系統也因為辨識了成千上萬把鑰匙，

開始可以學習不同鎖的鑰匙形狀，

讓每一把打出的鑰匙有著比一般鎖匠的鑰匙更好的精準度。

更猛的是，除了家用鑰匙外，

這台「自動鑰匙打印站」連汽車的晶片鑰匙都能打！

這樣的機器雖然初期投資金額高，

但一旦做出規模化，邊際成本將大幅降低。

因此，也為了搶佔市場、培養使用者習慣，

在 KeyMe打一把汽車的晶片鑰匙，只要 69.99美元（約2100元台幣）。

 

3.與實體零售店結盟，

轉型為社區服務中心

然而機器有個缺點：

鎖匠可以在一定時間內趕到你家附近，但機器無法。

Greg Marsh的解法，

就是「讓機器在離你不遠的地方，都能有一台！」

為了達成這個目標，紐約起家的 KeyMe，

一開始跑遍了多家紐約街頭巷尾都有的雜貨店，

跟店主人談把「自動鑰匙打印站」放在雜貨店裡，

服務周邊社區的居民。

隨著 KeyMe擴大業務，這個異業結盟，

還從雜貨店拓展到各色通路，

包含 7-11、Kmart（美國版大潤發）、

Bed Bath&Beyond（美國知名傢居連鎖賣場）。

但作為一個新創公司，

KeyMe提供了全美這些通路渴望的價值

—幫助通路成為社區的中心、打造新的競爭優勢。

傳統的零售通路，受到 Amazon與各式電商的圍攻，

積極地將實體店轉型為滿足社區需求的服務型中心。

而幫助被鎖在門外的居民們解圍，

絕對是一樣價值加分。

（同場加映：看看其他生活類型創新的好點子吧！）

 

(Photo Credit: KeyMe)

 

4.做硬體難募錢，

但KeyMe卻能打破現狀

KeyMe的快速成長，

一來是切入了一個鮮少被正視的市場、用了一個新型的解法。

但更重要的是，創辦人 Greg Marsh懂得跟資本對話，

快速募集資金拓展。

初始資金，是任何硬體新創都會面臨的第一道門檻。

金額高昂、能否順利出貨、產品開發週期長，

都是硬體新創在面對投資人時遇到的挑戰。

但Greg Marsh認為，

若能強調硬體新創帶來的「高單位經濟效益」、

「規模化的路線清晰」、「高進入障礙」，

並主動消除投資人心中的疑慮，

就有機會獲得投資人信任。

但他也提到，不要受限目前範疇，

要把故事的規模說得夠大，才能引起投資人興趣。

但不管如何，KeyMe的出現又只是另一個 AI結合新零售，

取代傳統人工的案例。

當 AI開始侵入服務業的各個領域，

新的解法因為 AI而誕生、舊的機會消失，

也是所有人該思考：該想想解法的時候了。

 

 

 

本文及圖片皆由 創新拿鐵 授權轉載， 原文 於此

未經授權，請勿轉載侵權！

(責任編輯：CMoney編輯 / Alodia)
 

 

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