做到這 4 件事的人,活得更幸福! 「媽媽,同學家有 5 套房,我們家有幾套?」孩子不笨,你的回答很重要!(深度好文)

念好說服力,能夠提升你的社交能力!這 4 個重點 讓你輕鬆和各種人溝通

5月 2018年15
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(圖/shutterstock)

 

請你不妨思考一個問題:

當你想說服一個人的時候,

你通常會怎麼做?

舉個例子:

你的上級做了一個決策,

你認為不太妥當,

你會怎麼去勸說他?

又或者:你負責的產品出了點問題,

需要請研發部的人幫忙解決,

但這件事情會

額外佔用他們的人力資源,

你會怎麼去說服他們?

再比如:你需要說服你的朋友,

相信某個觀點,或者採取某個行動,

你會怎麼做?

 

繼續看下去...

 

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很多人說服對方時,

會犯「站在對方對立點」的錯誤

你可能會聯想到上一期的內容:

主題先行,傳達訊息點,簡明扼要…

更進一步,你可能會想到這些:

擺事實、講道理、列數據、舉例子等等。

你可能會列出大綱,打一個腹稿,

慎重組織語言,保持邏輯的嚴密性……

這些有用嗎?有用,

但足夠嗎?不夠。

 

其實,這裡有一個小小的陷阱:

當你開始思考「我要如何說服他」的時候,

其實已經犯了一個錯誤:

你將自己擺在了對方的對立面上。

什麼意思呢?

 

說服別人,

很容易變成「對抗」

我們說「說服」,

往往意味著一件事情:

用自己的觀點、意見,去讓對方信服,

讓對方同意自己的立場。

很多時候,這就意味著「對抗」。

你會發現,說服的本質就是對抗

——當你提問「能不能」、「要不要」的時候,

當你準備向對方提出異議的時候,

當你認為對方「說得不對」的時候,

其實,你就已經開始

進入了「對抗」的思維:

你在試圖(有意或無意)用你的思想,

跟對方的思想相對抗,並決出一個勝負。

這是人的本能,

人本身就是喜歡對抗的。


應該要化說服為合作,

這稱為「非對抗性」

但這也是非常低效的,

更好的做法是什麼呢?

是跟對方站在同一個立場上,

從對方的角度思考,

找到雙方思維、利益、立場的交叉點,

然後探討「能不能取得更好的共識」。

也就是化「說服」為「合作」,

我將其稱為「非對抗性」。

這就是 3S 的第三個原則:

Soft,軟性、非對抗性。

 

 

我們其實更願意相信,

跟自己意見一致的人

心理學上有一條顛撲不破的鐵則:

我們更願意相信的,

永遠是「跟自己一致的人」的意見。

舉個例子:

比起廣告、媒體宣傳,

你更願意相信的,

一定是來自朋友的推薦。

因為前者很可能是在盤算著「把你賣掉」,

而後者很多時候,是真心誠意為你好。

 

比起諮詢高高在上的專家,

我們更願意尋求

有相同困擾的人

同樣,當我們面臨一些重要抉擇時,

比起諮詢一些「高高在上」的專家,

我們往往更願意去尋求誰的意見呢?

大多數時候,

是那些經歷過相同困擾,

但最終解決了的「同類人」。

我們會下意識地認為:

他們跟我們是「一致的」,

提出的意見會更有價值,

同樣,我們接受起來也會更簡單。

這就是著名的「圈子效應」,

當你認為對方「跟自己一致」的時候,

你會下意識地尋求和強調彼此之間的共性;

而當你認為對方「跟你不一致」的時候,

你下意識尋求的,是彼此之間的區隔。

這就相當於,

你先在兩個人之間劃了一道溝壑,

然後再開始溝通。

 

所以這種說話模式,

更容易被人所接受

很多時候,

我們所說的「說服」,

就是處於這種情況。

所以,你會看到,

許多市場營銷手段,都是這種模式:

他們會告訴你:

我曾經也跟你一樣,

是一個非常普通的底層白領,

拿著幾千塊的薪水,

自從我如何如何之後,

現在月入多少多少萬,

只要你怎樣怎樣,你也可以跟我一樣…

相比起那種高高在上的導師姿態,

這樣的宣傳口徑很容易被大家接受,

因為大家會覺得,

他跟我們是「同類人」,

他的經驗,我們是可以複製的,

這就是一種典型的「非對抗性」思路。

 

很多時候,

爭論只是在爭輸贏

所以,我經常強調一個觀點:

大多數時候,爭論本身,是沒有意義的,

為什麼呢?因為一旦涉及「爭論」,

其實就已經將雙方放在了對立面。

很多時候,爭論的雙方

並不是真的要得出一個結果,

而只是單純地爭一個輸贏。

更具體一點說:

很多時候,我們爭的只是

「說最後一句話的權利」。

想一想,對不對?

 

但真正意義上的「爭論」,

應該是什麼呢?

是雙方站在同一個立場,

然後互相交換訊息,

以達到對某個觀點、

某個事物更深刻的認知。

否則,只是浪費時間,徒增煩惱而已。

這也是一種「非對抗性」,

只有這樣,我們所消耗的時間、精力,

才不會白白空耗在「填平溝壑」上。

 

那有哪些技巧,

能幫助我們提高「非對抗性」?

1、尋求共同目標

我跟別人討論問題的時候,

總會問自己兩個問題:

1)我們的共同目標是什麼?

2)有哪些地方,是我們一致認可的?

 

第一個問題的作用是:

它決定了討論本身是否有價值。

原因很簡單:

如果連目標都不一致,

那就沒有什麼好討論的了,

比如說,如果你想探究清楚一個事物,

而對方只是想抬槓,

那最好的做法就是趕緊遠離他。

 

在這個基礎上,

問自己第二個問題,則更加重要,

一方面,它可以理清楚,

有哪些東西是不必討論的

——這可以大大節省討論的時間;

另一方面,也是最重要的:

它可以將討論雙方放在同一立場上,

而不是對立面。

 

為什麼呢?

很簡單,因為當你問

「有哪些地方,是我們一致認可」的時候,

你的思維就已經發生了轉變:

你所著眼的,

是雙方的「共同」,

而不再是「不同」。

亦即,你會先跟對方找到一個觀念的交集點,

再在交集點之上,

條分縷析地列出不同的地方,

一點點攤開來講,尋求達到共識。

這時,你們的立場已經發生了轉變:

不再是「對手」,而是「戰友」。

這就是一種更有效的說服模式。

 

可以參考下面這張圖:

 

 

2、訴諸利益

經常需要交涉的朋友,一定會了解:

交涉最重要的一個原則是什麼?

不是告訴對方

「這件事對我很重要,所以你得聽我的」;

而是「這件事對你有好處,你不妨這樣做」。

後者的效果,會遠遠優於前者。

 

回到一開始的例子:

如果你要請研發部的同事幫忙,

可以怎麼說呢?

一個比較好的思路是這樣:

如果這個問題不解決,

後面可能會造成更大的問題,

到時要解決起來耗時耗力,

會消耗我們整個團隊很多成本,

所以不如現在先堵上這個漏洞,

這樣對我們都有好處,如何?

 

當然,這未必百試百靈

——人總是複雜的,

你同樣需要陳清利弊、

說清楚這中間的關節和脈絡。

但當你開始這樣思考,

就已經是一步巨大的飛躍:

你開始嘗試著用「對方的視角」思考,

而不是自己的角度。

而這就意味著:

你開始試著將自己,

放到跟對方相一致的立場上,

開始將視角切換為「我們」。

比起傳統單向、對抗性的溝通方式,

這是一種更有效的做法。

 

更進一步:

你需要理清楚的是什麼呢?

是對方內心真實的需求。

我相信大家都遇到過這樣的情況:

進了一家店,

店員非常殷勤地問「您需要什麼?」

往往會讓我們不舒服,

因為很多時候,我們需要的,

僅僅是自由地、不受干擾地,

逛一逛商店,看一看東西。

最好,是在我們產生疑惑,

陷入思考的時候,

店員能夠及時出現,

幫助我們解開疑惑,

這才是我們的真實需求。

 

所以,有技巧的銷售人員,

會這樣思考:

我所要做的,

不是把一件產品「賣」給你,

而是建立雙方良好的關係,

這種關係,

可能基於情感、可能基於服務、

可能基於雙贏等等。

但本質上都是一樣的:

我們通過交涉和交易,

使雙方的核心需求,

都更進一步地獲得了滿足,

這才是一種更高效的思考方式。

 

 

3、給別人一張梯子

什麼叫「給一張梯子」呢?

簡而言之,就是讓對方通過你的引導,

自行進行思考,得出你所期望的結論。

有心理學實驗顯示:

傾向於感性判斷的人,

會更重視「藉由外部訊息進行決策」;

而傾向於理性判斷的人,

會更重視「通過自己思考進行決策」。

所以,如果對方屬於理性思考的人,

那麼不妨試一試:

提供一些事實、數據、觀點,

進行適當的引導和暗示,

讓對方自己得出「結論」。

舉個例子:

有朋友跟我聊過一個案例,令我印象深刻。

她說:

有一次去買首飾,挑了半天,

咬咬牙買了一款,價格也不高,

在包起來、遞給她之後,

店員說了一句話:

您眼光真好,這個款式我自己也挺喜歡的,

而且特別搭您今天的衣服呢。

 

關鍵點在哪呢?

這句話是在成交之後說的,而非成交前,

如果是後者,

那麼可能會讓對方產生「推銷」的心態;

但是在成交後這樣說,

就在無意間肯定了對方「作出決策」的過程。

 

這會使客人感覺到

「我做了一個正確的決定」,

從而進一步產生好感。

原因很簡單:

人都是喜歡被肯定、被證實的,

同樣,會對肯定自己的一方,

抱以更高的好感。

 

同樣,在向上級表達建議的時候,

更好的方式不是「主題先行」、

「簡明扼要」地陳述自己的意見,

而是提供更多的參照條件,

讓對方進行思考,

得出「更好的」結論。

大多數情況下,

只要是涉及理性判斷,

人永遠都會更加信任

「自己想出來」的東西。

當然,前提是,

你提供的參照條件,

要盡量正確、全面、嚴謹,

否則很可能弄巧成拙。

所以,這也對你的能力和思考的嚴密性,

提出了很高的要求。

 

4、避免習慣性反駁

如果覺得上面的方法都有一些難度,

那麼這一條,

可能是日常生活中,最容易落實的。

不妨這樣問一問自己:

日常溝通中,

你說過多少次「不是」,

又說過多少次「對」?

 

很多人在表達意見的時候,

喜歡先說一句「不是」,

然後再陳述自己的觀點,

其實,當你說「不是」的時候,

很有可能,就已經在不知不覺間,

將雙方擺在對立面了。

對方也許不會立刻感受到,

但很可能會在潛意識裡,

因此產生不滿、防備和芥蒂。

這導致的後果就是:

即使你說的是對的,

對方也有可能不會立即接受。

 

更好的做法是什麼呢?

可以參考 PDB 表達模型:

P:先用正面的姿態(Positive Attitude)肯定對方;

D:再用細節(Detail)讓表述更可信;

B:最後提出你所希望的行動(Behavior)。

用在日常溝通中,可以類似這樣:

對,我很贊同你說的某個觀點,

不過我覺得…這樣會不會更好?

 

或者簡單一點,

其實一個「對」、「我很贊同」,

就已經能避免這種情況了。

順便說一句,這個模型,

用在對下屬的訓誡和教育中,也非常好用,

這可以減少彼此間的對抗性,

讓下屬能更聽得進去。

堅持這個習慣,將其內化,

你會慢慢發現,

別人會更願意聆聽你的觀點。

 

最後,

給大家一個小練習:

在接下來的三天裡,

試著有意識這樣做:

當你不認可別人觀點的時候,

不要下意識地說「不是」、「不對」,

而是先說「對」後再表達你的觀點。

 

 

 

作者簡介:

Lachel, 20萬關注的高效思維達人,

知識管理、時間管理專家,

領英、36氪特約作家。

公眾號:

L先生說(lxianshengmiao) 。

本文由 L先生說 授權 ,原文 於此

未經授權,請勿轉載!

(責任編輯/Sindy)

 

 

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