(圖/shutterstock)

 

我是業務員

但為什麼不賣產品？

汽車業務員不賣汽車、

房仲業不賣房子、

保險業務員不賣保險、

廣告業務員不賣廣告....

這話乍聽好像很奇怪，

但任何業績能持續保持 80 分以上的業務員都會同意，

自己絕對不是在做銷售－至少不是在銷售產品。

不銷售產品，那是在銷售什麼？

 

繼續看下去...

 

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銷售服務、銷售自己。

 

這兩種答案都不錯，

基本上能這樣回答的業務員，

應該都不太容易在業務工作上陣亡掉。

 

銷售服務者

服務到客戶心坎裡

這種的業務員，

已經認清業務就是一種做牛做馬命，

要靠勤服務來取勝。

產品競爭力高或低，是一件事，

自己能不能服務客戶到他的心坎裡，才會是重點。

 

已經能做到這樣的業務，

會很平常心看待「公務員式」的例行工作，

該打電話的電話要打，該約的客戶要約，

該發的傳單、email或簡訊要發，

要開發的客戶要開發，

只要服務夠勤、服務量夠大，

業務就跟撒網捕魚一樣，

別看今天沒魚，多撒幾次總會有的－

即使只是條小魚，也勝於兩手空空、坐困愁城。

 

電子商務越來越盛行
小心被它取代你

不過，

客戶是因為信任你，才買產品。

如果自己只是提供 服務 的一台機器，

那麼，電子商務時代來臨，

你會被網路購物取代也就沒啥好怨了。

 

網路能提供的主動、被動服務，實在比人好太多了。

網購還可試用幾天，之後死皮賴臉地退貨。

找業務員買東西，

買了又不好意思退，甚至還會被業務唸幾句，

相對比之下，毫無攀親帶故關係的網購好多了。

 

 

銷售自己者

你就是客戶的好朋友

但對比之下，

有人攀親帶故就是指名要找某某人買東西，

這又是何道理？

 

就好像買車子，上網挑車就可買車，為何還要找業務？

對！就是有人像一塊超級磁鐵，自動吸引客戶來上門。

我看過有業務平均兩、三天就賣掉一台車的；

也看過兩、三周才賣掉一台的。

前者與後者差在哪裡？

 

前者在賣自己，後者在賣產品或服務。

 

 

客戶信任你很重要

客戶喜歡你更重要！

客戶會跟你買車，

第一要先喜歡你（記住，這比信任更重要）；

第二是信任你。

沒有信任，客戶不會掏錢，

特別是一間上千萬的房子、上百萬的車子

或一次繳好幾萬的保險。

 

我看到很多厲害的業務員，根本不用賣產品，

每天只是東家長、西家短，

今天跟這個客戶去逛街，

明天陪另一個去按摩、護膚，

不然就是幫忙團購---團購非自家產品，

最後連自己的產品也順便賣了，

而且是賣給一整串的人脈。

 

厲害的業務員就像個超人氣明星，

人們喜歡找他聊天和做朋友，

因為他能幫你做很多事情，

包括買了房子以後還會順便幫你找裝潢、

找房客和找下一個購屋客。

 

和回答銷售服務的業務比起來，

銷售自己的業務，基本上就像個好朋友，

永遠不會推銷你買東西，

但你卻會反過來找這一個朋友買東西，

而且還會推薦朋友一起來買。

 

道理很簡單，

因為跟這個業務買東西 會讓自己很開心，

因此你也希望周遭親友 都因為這個人 而開心。

 

 

真正厲害的業務員

看見客戶需求和自家產品的關係

真正超級厲害的業務員基本上會讓你覺得不多話，

甚至其貌不揚。他們提供服務，但卻不是明星；

他們雖沒明星魅力，但業績還是會源源不絕，

甚至一單就可能是一般人跑一年的業績。

 

這樣的業務通常很冷，不太熱情，

但卻會像個心理醫生一樣，靜靜的聽客戶說話，

並且看見客戶的需求，然後很專業地提供解決方案。

冷冷的業務，為什麼業績反而高人一等呢？

 

想成為超級大卡的千萬業務員？

知道有錢人的需求與自家產品關係

如果你想成為超級大卡的千萬業務員，

一定要記住，你不用每天忙著賣 平價產品，

你只需把產品往 高單價 的方向挪動，

然後把它賣給有錢人。

 

基本上，有錢人不缺服務，也不缺朋友，

他缺的是心底的需求有人能懂。

 

他的需求可能是寂寞、是炫耀、

是壓力、是親子關係、是家庭問題....

這些乍看都和產品無關，卻也都有關。

好的業務就是能看見客戶的需求和自家產品的關係，

然後就在解決或滿足客戶需求的過程中，

把自己的產品也夾帶出去並贏得客戶的高度肯定。

 

 

結論：

所以，不管你是要提供服務、銷售自己，

或者滿足客戶的需求，

這裡頭沒有一樣是在進行銷售。

一直說自己產品有多好、多好者，

我敢說，你一定不是個持續考高分的好業務！

做業務真的很辛苦，

但如果真的肯付出，

相信最後你也能成功！

 

本文由 《地球人抱抱---外星來的財富祕密》 授權轉載，原文於此

未經授權，請勿轉載！

 

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