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一個賣水果的故事,看懂了Apple為什麼那麼成功

12月 2014年15
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(圖/shutterstock)

了解消費者需求,會講故事的品牌才會成功

 

老太太去買菜,路過四個水果攤。

四家銷售的蘋果幾乎相近,

但老太太並沒有在最先路過的第一,第二家購買蘋果;

卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。  

 

為什麼會有這些差別呢? 故事繼續跟你說...

 

 

 

 

 

 

商販一:Nokia

老太太去買菜,路過水果攤,看到有賣蘋果的商販,

就問道:“蘋果怎麼樣啊?”

商販說:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了

 

只講產品賣點,不探求需求、都是無效介紹,顧客沒有購買意願

就像Nokia的WindowsPhone一樣,

推出了產品,但卻不了解消費者的真正需求。

 

 

商販二: HTC

老太太又到一個攤子,問:“你蘋果甚麼口味的?

”商販措手不及“我早上剛上的貨,沒來得及嘗嘗,看紅紅的表皮應該很甜”

老太太二話沒說扭頭就走了

 

對產品瞭解一定是親自體驗出的,

親自體驗感受出的才是賣點。

HTC推出了廣告,但卻無法表達手機最主要的特色在哪裡

 

 

商販三:Samsung

旁邊的商販見狀問道:“老太太,您要甚麼蘋果,我這裡種類很全!”

老太太說:“我想買酸點的蘋果”。

商販答道:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”

老太太說:“那就來一斤吧”。

 

客戶需求把握了,但需求背後的動機是甚麼?

喪失進一步挖掘的機會,屬於客戶自主購買,

自然銷售不能將單值放大

三星的機海戰術會成功,但終究無法說服消費者為何要持續購買。

 

 

商販四:Apple

這時老太太又看到一個商販的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎麼樣啊?”

商販答道:“我的蘋果很不錯的,請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”(探求需求)

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為甚麼要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

老太太說:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果”

商販說:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子

幾個月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來我這裡買蘋果

您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)你想要多少?  

我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。

商販又對老太太介紹其他水果:

“橘子也適合孕婦吃酸甜還有多種維生素,特別有營養 

您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心!(願景引發)”

“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實在太有福氣了! "

”商販稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,天天賣光,保證新鮮 ,

要是吃好了,讓老太太再過來 (建立客戶黏性)。"

老太太被商販誇得開心說

“要是吃的好讓朋友也來買”

提著水果,滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶,客戶滿意,實現共贏!) 

 

 

Apple的商品不也是如此,

看見人們聽音樂的需求,改善下載以及CD的不變

製造了iPod讓消費者直接去 iTunes去購買歌曲;

看見人們對於網路應用需求,想讓人們隨時隨地都能上網

製造了iPhone讓消費者直接去 App Stroe 找尋更多的運用;

看見人們隨時隨地想要閱讀、觀賞影片的需求,

製造了iPad讓,讓消費者少了鍵盤可以隨時閱讀

 

看完了上面的故事,

我更相信了賈伯斯所說的:We think different

 

沒有賣不出的產品,只有賣不掉的業務!

【 秒殺!超強業務成交術】開課囉!

我不需要、我考慮一下、我買過了...

當聽到客戶講這幾句話,

你要怎麼回答呢?

 

只要一堂課,

你就能從「OOO」(你的大名)

變成賈伯斯!

救生圈已經拋給你了,

還不快抓住活命、升遷的機會!

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