行銷，是一門學問，更是藝術

全世界60億人口，要如何讓一個東西，迎合大多數人的胃口

有時候，我們要賦予一個物品一些生命

有時候，我們要創造一個故事

各式各樣不同的行銷手法，只有一個目的

"創造更大更多的獲利"

 

善用大腦行銷學 消費者情不自禁買下來

人的決策中樞在大腦

所以如果我們可以分析並且徹底了解大腦的運作模式

就可以花最低的成本，達到最大的效益

直搗消費者的大腦，讓他們情不自禁地掏出錢來買我們的產品

到底甚麼是大腦行銷學呢?

這本書舉出100個你生活中大腦無法抗拒的例子

每一個，都是大腦行銷學的一部分

每一個例子，都在默默地影響你大腦的決策

接著，我會照著下面的流程一一的介紹讓你無法抗拒的銷售行為

1.成為一個讓人無法抗拒的

如果說，銷售產品是一場魔術秀

那銷售員就是最重要的魔術師

他可以化腐朽為神奇(當然也有可能化神奇為腐朽

不論如何，一個產品的價值，除了產品本身，有另外70%是由銷售員創造出來的

所以，銷售員就是核心

 

一個好的銷售員要具備的第一條件就是，贏得客戶信任

人跟人之間的感情，是由忠誠和信賴建立出來的

有感情才會有互動，所以大多數的消費行為，會建立在這樣的感情之上

就像是有些媽媽買菜，喜歡去菜市場的某個特定攤位

因為他跟老闆很熟，所以他相信這個老闆不會騙她

有些則喜歡去大賣場，因為他相信這間公司的信譽

裡面的東西的品質都有一定的保障

不論如何，他們的購物基礎都是建立在他向信他不會被騙的基礎上

這樣的信任，可以創造長久而穩定的買賣行為

要怎麼得到顧客的信任呢？

１．告訴他們要相信你　-> 2. 相信他們 ->3. 獎勵忠誠的顧客

沒錯，雖然說萬事起頭難

但是要贏得顧客的信任的第一步卻非常簡單

就是告訴他們"你可以相信我" 

也許你不相信，這樣好了

回憶一下：一個膾炙人口的廣告　＂Fedex ，使命必達＂

這樣的廣告詞，簡短有力，而且可以深植顧客的心，建立一個基礎形象

接著，在顧客相信你之前，你必須先相信他們

人的大腦趨向於追求平衡

因此，當你選擇相信顧客，他們腦中的神經激素會催化他們

也許是產生虧欠感、也許是為了追求平衡

總之這樣的神奇激素，會讓顧客產生信任的這個連結

一段關係，除了有好的開始，還需要穩定的發展

所以當顧客對我們有忠誠度之後，我們要給予他們獎勵

例如：集點卡就是一個非常好的代表

這種方法讓顧客覺得，多次的消費是有價值的，有回報的，也許還會讓他們覺得受到照顧

而且，在集點的過程中，會滿足人類狩獵的天性

離目標越近，我們會更努力去達成

所以，獎勵顧客的過程，最好是能讓顧客一起參與的

有點像是，幫他們起個頭，接下來就讓顧客發揮他們的狩獵本能吧！

 

一個好的銷售員需要知道　該如何與顧客互動

開啟互動的第一步，就是閒聊

在閒聊中你可以探索顧客的需求，建立交情

曾經有個實驗

一個教授給一組人一人10美金

要求他們去和另一個人分享，怎麼分自己設定，再看另一個人接不接受

如果另一半不接受，那兩個人都無法拿到錢

理性來說，一開始沒拿到錢的那方，應該接受任何大於零的數字

但事實上是，如果不是平分，而是第一個人拿到的錢偏多，那這種分法大多會被拒絕

而選擇平分的人大約是50%，盡管如此，仍有三分之一的人拒絕平分

有趣的是，當這個教授請另一組人玩一樣的遊戲

不同的是 他請他們在分錢之前，先閒聊

選擇互相平分的有83%，而且失敗率只有5%

所以，就算只是閒聊，也能讓許多事情的進行順利很多

適當的觸碰，事半功倍

強而有力的握手，會讓顧客產生信任感

這種方式也可以延伸為肢體接觸的重要

人與人之間的碰觸會刺激大腦釋放催生素

同時，多巴胺也被釋放到腦中的獎賞中心

能夠將現在與過去美好的記憶做連結，加速信任的建立

提供熱飲與甜品

讓顧客對你產生好感的小技巧，就是提供熱飲與甜品

為什麼限定是熱飲呢?

曾經有個實驗，我們請A將一杯水拿給B，而A和B完全不認識

之後，我們再問B對A的感受，這之中他們沒有任何交談

結果證實，拿熱水給B的A，得到的溫暖的評語比例比較高

當然，B也對拿熱水的A印象較佳

而甜點也會釋放人類想要放縱的慾望

而且這樣的慾望有很大的機率會擴張向更大的需求，遠大於味覺的滿足

不過要小心，不能提供太多，不然放縱的欲望會遞減

還有，那些拒絕了甜點的顧客，有更高的機率拒絕你的提議或是產品

2.了解你的

第一，你要知道顧客是男生還是女生