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從「賣水果」的小故事,看懂如何在 1 小時內大量成交 業績加倍!多說一句話創造了銷售的奇蹟...

9月 2017年5
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(圖/shutterstock)

 

.                                                                       

(圖片截取自 灵兽) 

 

賣水果的故事,看懂「營銷技巧」

一老太太去買菜,路過四個水果攤。

四家賣的蘋果相近,

但老太太並沒有在最先路過的

第一家和第二家買蘋果,

而是在第三家買了一斤,

更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

到底為什麼呢 ?

 

繼續看下去...

 

(贊助商連結)

 

1、攤主一

老太太去買菜,路過水果攤,

看到賣蘋果的攤主,就問道:蘋果怎麼樣啊 ?

攤主回答:我的蘋果特別好吃,又大又甜。

老太太搖搖頭走開了

 

【銷售經驗總結】

只講產品賣點,不探求需求、

都是無效介紹,做不了單。

 

2、攤主二

老太太又到一個攤子,問:“你的蘋果什麼口味的?

攤主措手不及:早上剛到的貨,

沒來得及嚐嚐,看這紅潤的表皮應該很甜。

老太太二話沒說扭頭就走了。

 

【銷售經驗總結】

對產品了解一定是親自體驗出的,

親自體驗感受出的才是賣點。

只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶。

 

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道:

老太太,您要什麼蘋果,我這裡種類很全!

老太太:我想買酸點的蘋果。

攤主:我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤 ?

老太太:那就來一斤吧。
 

【銷售經驗總結】

客戶需求把握了,但需求背後的動機是什麼?

喪失進一步挖掘的機會,

屬於客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大。

 

 

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問:

你的蘋果怎麼樣啊 ?

攤主:我的蘋果很不錯的,

請問您想要什麼樣的蘋果呢 ?(探求需求)

老太太:我想要酸一些的。

攤主:一般人買蘋果都是要大的甜的,

您為什麼要酸蘋果呢 ?(挖掘更深的需求)

老太太:兒媳婦兒懷孕了,想吃點酸的蘋果,

攤主:老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,

將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)

 

幾個月以前,附近也有兩家要生孩子的,

她們就來我這裡買蘋果,(講案例,第三方佐證)

您猜怎麼著 ? 這兩家都生了個兒子,(構建情景,引發憧憬)

你想要多少 ? (封閉提問,默認成交,適時逼單,該出手時就出手)

老太太:我再來兩斤吧。

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。

攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主:橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,

特別有營養(連單,最大化購買,不給對手機會),

您要是給媳婦兒來點橘子,她肯定開心(願景引發)

老太太:是嘛!好那就來三斤橘子吧。

 

 

攤主:您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,

實在太有福氣了!(適度準確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)

攤主稱讚著老太太,又說他的水果每天都是幾點進貨,

天天賣光,保證新鮮(將單砸實,讓客戶踏實),

要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。

老太太被攤主誇得開心,說要是吃的好,

讓朋友也來買提著水果,滿意的回家了。

 

成功銷售的關鍵是:

2% 專業知識 + 98% 了解人性!

說話產生說服力、影響力,

做起事來事半功倍,

進一步改變你的人生!

 

(文章來源)

(版權歸作者所有,如有侵權請聯繫刪除)

 

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