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交涉不是比誰鴨霸
雙方滿意才是成功
如何讓對方能按照你意思行動的交涉技術
交涉是溝通的一種形態，
大家都希望交涉能成功，
但究竟怎麼樣才算成功呢？
就結論來說，
能夠同時提升自己與對方滿意度的交涉，
才是成功的交涉。
理想的交涉目標應該是：
只要交涉的結果，
能讓雙方獲得滿足感，
即使稍做讓步也無妨。
自己的問題能獲得解決，
並從中取得利益。
可是這中間的過程；
可一定要學起來...
讓我們接著看下去...
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不難想像，我這麼說
可能會招致批評
說得倒輕鬆，在這個吃與被吃、
弱肉強食的世界，哪有這麼便宜的事！
但這不代表我的論調就過於理想化。
甚至，以長期的觀點來看，
這是交涉者應有的唯一態度。
以賣方和買方的關係為例，
假設賣方經常犧牲利益，
只為了滿足買方的要求，
長期下來會發生什麼狀況？
賣方可能會經營困難，最後甚至倒閉。
相反的，假設買方經常覺得受到賣方欺騙，
他一定會縮手，遠離賣方。
可能有人覺得：
「反正會買我們東西的都是一次性客戶，
不需要把眼光放得太遠。就算顧客有損失，我還是能賺錢。」
但這樣的公司，終究會因為風評不佳，
沒人敢再上門。
因此，同時提高雙方滿意度，
絕非過於理想的空談，
而是符合現實利益的目標。
曾經有某個亞洲國家，
由於未來的經濟發展備受期待，
使得許多先進國家都仆後繼的到該國進行鉅額投資。
但我曾聽聞某個與他們交手的貿易商表示：
「他們的態度太過霸道，實在不想和這種國家做生意。」
對該國做出負面評價。
當然，在交涉過程中，
一定會遇到互不相讓的情況。
但是，若交涉者欠缺提高雙方滿意度的態度，
便會被人貼上「敲竹槓」的標籤。
抱持誠意交涉非常重要，
千萬不能小看這樣的態度。
適時讓步，才不會讓你被暗中報復
縱使最後交涉成立
店家擺出的霸道態度
卻在消費者心中留下疙瘩
如此一來，受氣的一方往後找機會報復的機率，
也會大幅攀升，可能會到處說那間店的壞話；
更別說現在是網路世代，消費者報復的衝擊力，
絕對比以前大得多。
事實上，現在網路上到處都可以找到類似文章，
分享人們在某間店消費的不愉快經驗。
為了欺瞞對方而使用的缺德交涉戰術，
就是造成雙方產生芥蒂的最大原因。
一旦讓對方覺得，你用不合理的方法，
逼迫他做出不必要的讓步，
就稱不上是成功的交涉。當對方產生這種感覺，
以後大概就不會再和你打交道了。
假使這是商業性質的交涉，
生意最後一定做不下去。
就像剛才說的，當交涉者感到受騙上當，
他很可能會找機會用別的方式報復。
擊潰對方的論點不是交涉
史上最著名的辯論，
莫過於 1960 年的美國總統選舉，
當時約翰．甘迺迪（John F. Kennedy）議員
和理查．尼克森（Richard Nixon）副總統的電視辯論。
另外，在法庭上，檢察官與律師的答辯也算辯論的一種。
這些在真實社會上發生的辯論，
稱為實質辯論（Substantive Debate）。
「Substantive」指的是有內容的。
大家想想看，我們的官員在國會進行答辯的時候，
稱得上是實質（有內容的）辯論嗎？
這門技術在歐美早已歷史悠久。
特別是在多民族國家美國，
辯論技巧相當受到重視。
事實上，他們許多的高中、大學，都把辯論列為正式科目
即使未被列為正式科目，
學生們也將它視為重要的課外活動，積極練習。
被視為學校教育一環的辯論，
又稱為學術辯論（Academic Debate）。
和現實社會的實質辯論相比，
前者較注重如何提升辯論技巧。關於辯論的種類就先談到這。
我要強調的是，交涉過程並不是在和對方辯論。
所謂辯論，是指兩種不同的主張，互相碰撞之後，
最終決定某方的主張獲勝。
因此，辯論的重點在於，指出對方的主張與論據的錯誤之處
並強調自己的正當性。
講白了，擊潰對方的論點，就是贏得辯論的關鍵。
辯論和交涉所需的能力有許多共通之處
首先，這兩種活動
當事人都必須正確且明瞭的傳達自己的主張給對方。
這個能力非常重要，
當事人必須能有邏輯、
有組織的建構出意見。
其次，是專心聆聽發言
也就是積極聆聽。不管是辯論也好，交涉也罷，
若想正確理解對方的發言內容、背景、弦外之音、前提等，
積極聆聽是不可或缺的能力。
第三，報告的技術
也就是簡報能力。再棒的主張，
最終都需要透過活生生的人將它傳達出來。
報告者能否將想表達的事物傳達給聽者，
考驗的就是報告者的表達能力。
第四，邏輯思考力也很重要，
其實邏輯思考力就是上述這些能力的基礎。
第五，秉持追根究柢的批判性思考能力，
也是共通能力之一。
最後還有一項很重要，便是保持平常心。
簡單來說，就是控制情緒。
動不動就發脾氣或沮喪的人，
不管是交涉或辯論，都不可能做得好。
交涉不是辯論，
不是我贏你就得輸，
也不是比強勢，勝者全拿，
交涉是一種溝通型態，
為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
且，正在發生。
文章出處：大是文化 《麥肯錫不外流的交涉技術》
