無論是提供客戶推銷方案，

還是給朋友出謀策畫，

他們總是對我的建議持懷疑態度。

比如說，我看閨密的皮膚狀況不太好，

就建議她要及時保養，

可是她卻覺得我是小題大做。

怎麼說才能讓別人認同我呢？

 

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用「提問」 引導出你的結論

常見的說法：

「妳的皮膚很乾燥，

毛孔也有點粗大，再不好好保養，

等老了就來不及了。」

更好的說法：

「跟前幾年相比，

妳覺得妳的皮膚變得更好了嗎？」

 

我們在提議的時候，

往往是直接給出自己的結論。

可是，一般人聽到別人下定的結論，

都會本能地有一絲懷疑。

所以，比起直接給對方結論，

不如丟出問題，

引導他自己去找出答案。

畢竟，比起別人的結論，

你也會更相信自己的答案。

 

雷根總統的推銷技巧

在引導別人自己思考出結論這方面，

曾任美國總統的雷根做得尤其出色。

一九八○年，

雷根以共和黨候選人的身分競選總統，

他要和民主黨時任總統卡特進行電視辯論。

你可以比較一下以下兩種說法，哪一種更好：

第一種，雷根說：

「各位，美國現在糟透了，

經濟不景氣，我們過得比四年前更糟。

如果你不想讓一切繼續下去，請把票投給我！」

這聽起來似乎沒什麼問題，但也沒什麼亮點。

這些話不過是美國總統選舉中

很常見的政治人物互相攻擊而已。

 

尤其是雷根說到「我們過得比四年前更糟了」，

這很容易會讓選民有一種莫名的警戒感，

會覺得真的是這樣嗎？

這是不是一種競選的心機話術？

你是不是在危言聳聽？

 

 

而第二種，

也是雷根當年在進行電視辯論時的說法：

「各位，你過得比四年前更好嗎？

你覺得經濟比四年前更有改善嗎？

如果答案是肯定的，那你投給民主黨吧；

如果答案是否定的話，那你還有其他選擇。」

 

有沒有感覺到這段話的效果很不一樣呢？

雷根問選民

「你過得比四年前更好嗎」

他沒有給出結論，而是提出問題，

並讓選民自己找答案。

而且，這麼說比直接攻擊民主黨更好，

聽起來也更有風度。

 

善用「回憶更美好」的心態

不過，你是不是有一個小疑問：

萬一大家覺得，

現在的確過得比四年前更好了，

豈不是弄巧成拙嗎？

這種情況是很少見的，

因為大多數人回憶起過去，

都會覺得比現在更美好。

英文有個說法，叫「過去的好時光」

（Good old days），

說的就是這個現象。

 

即便過去的生活有一些糟糕，

但是問題都已經解決了，

有些苦盡甘來，回想起來變成了甜；

有些經過時間的稀釋，

回想起來五味雜陳，甚至還有一絲審美愉悅。

可是，現在面臨的挫折、壓力還在考驗著你，

心裡的苦楚很難化解。

 

 

比如同學聚會的時候，

很多曾經的死對頭都可以握手言和，

大家聊起以前的時光都覺得非常美好。

如果你問那些老同學：

「跟中學時代相比，

你有沒有覺得自己過得更開心？」

很多人會回答「沒有，還是過去更好」。

這是因為在中學時期雖然學習很辛苦，

但也都是過去的事了，

而現在面臨的生活壓力，

卻是逃不開的。

 

所以，雷根的話術真正巧妙之處，

就在於利用了這種心理—

很少會有選民覺得現在比過去更好。

最後，他果然贏了那場電視辯論和總統選舉。

 

巧妙的引導

「建議」才能深入人心

回到開頭建議閨密護膚的例子，

如果你跟對方說：

「妳的皮膚狀況不太好，要趕緊保養。」

她就算接受，也可能會覺得你說話太衝。

可是，如果她覺得自己的皮膚狀況

沒有你說的那麼糟糕，

那對方可能會有點生氣，

甚至感覺被冒犯了。

 

如果使用雷根的說話技巧問對方：

「跟前幾年相比，

妳覺得妳的皮膚變得更好了嗎？」

一般情況下，無論男女，

我們都會覺得自己的皮膚狀況沒有幾年前好，

這個時候再給你的閨密提護膚建議，

她也會更聽得進去，

因為「我的皮膚沒有原來好了，

所以需要額外的保養」，

這是她「自己」得出的結論。

 

 

預想對方的結論

避免觸礁

當你讓普通大眾用過去和現在做對比，

這聽起來是在詢問他們的想法，

但事實上，整體人群幾乎只能得出一個答案：

現在沒有過去好。

而當人對現狀不滿意的時候，

他就會更願意認同你的觀點了。

 

這個說法的重點在於，

你要預先想清楚，對方最可能得出的結論是什麼，

然後再讓對方「自己」去得出結論。

如果不是很確定，就不要這樣提問。

比如說，

對於一個正春風得意，

覺得自己總算時來運轉的人，

雷根這套提問就不好用了。

 

 

 

本文摘自《好好說話，擁抱高情商》

作者：馬薇薇, 黃執中, 周玄毅, 邱晨, 胡漸彪；出版社：究竟  
未經授權，請勿轉載！
( 責任編輯 : CMoney 編輯 / Ann)
(圖/shutterstock)