三毛寫給「不快樂」女孩的一封回信，我們或許很「平凡」，但可以把生活過得很「優美」！
結婚多年，夫妻依舊恩愛！最好的婚姻：妻子有品質，丈夫有格局
(圖/shutterstock)
作者:李勁
事實雖然是最有說服力的工具，
但是在實際生活中，卻未必如此。
有的時候，眼見的事實
還比不上權威人士的建議有說服力。
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當一位演藝明星推薦
一款治療頸椎病的藥品時，
人們往往會毫無理由的選擇相信，
或者是不自覺的去嘗試。
但事實上，這位演藝明星
對於他所推薦的產品往往一無所知。
曾經就發生過這樣的事情。
在某位明星代言的
保健食品出現問題後，
粉絲都在為明星辯解：
那位明星使用保健食品後確實有用，
其他人使用後會出現問題，
是因為體質問題。
權威人士的建議
常常可以抹殺一個人對親眼所見的認識，
而固執的去相信一些謊言。
這就意味著「誰說的」
往往會影響人們的判斷
權威人士
帶來的「說服力」
有位圖書出版商把一本書寄給了總統，
誠懇的請求總統給這本書寫點評論的話。
日理萬機的總統沒有時間理會他，
便敷衍的說：「這本書不錯。」
於是，出版商馬上登廣告說：
「這是本連總統都說不錯的書！」
這本書一下子就流行起來了。
過了一段時間，出版商又拿了
一本書請總統評論。
總統這次學乖了，他說：
「這本書很不好！」
沒想到，出版商又登了廣告，
聲稱：「這是一本總統很討厭的書！」
大家看到這樣一個廣告，
都十分好奇：「這是怎麼樣的一本書？」
於是紛紛購買，結果這本書又大賣了。
第三次，出版商又拿書給總統。
總統這次始終不發表意見。
結果，出版商再登廣告，說：
「這是一本讓總統無法評論的書！」
新書再次大賣。
這個小故事說明，
無論權威人士說了什麼話，
如果你善於操作的話，
都能夠給你的產品帶來說服力。
也就是說，
權威人士說什麼不重要，
重要的是，這話
是權威人士說的。
人們總是服從權威
一個人地位高、有威望，
那麼他所說的話和所做的事，
就容易引起別人重視。
所謂「人微言輕，人貴言重」，
說的就是這種現象。
「貴人」的「貴言」、「貴事」，
往往會幫助我們在溝通中占據主導地位。
有的時候，權威人士根本不需要開口說話，
也能夠傳達出說服力。
有個賣馬的人，
一連賣了3天都無人過問，
他就去見相馬專家伯樂，
說：「我要賣一匹馬，
可是一連3天都無人過問。
請你無論如何幫我一下。
你只要圍著我的馬看幾圈，
走開後回頭再看一看，
我奉送你1天的花費。」
伯樂同意了，
真的去市場上圍著馬看了幾圈，
臨走時又回頭看了看，
伯樂剛離開，馬價立刻暴漲了10倍。
只要是權威人士說的話，
總是能夠得到大家的關注。
因此電視廣告通常都請名人，
由於名人在社會上有一定的公信力，
代表著一種權威，
大家也比較容易相信他們說的話。
在媒體給出的書評中，
如果沒有知名人士推薦，
絕大多數人都不會太認可這本書。
相反的，一本書或許
只是出於一個默默無聞的年輕作家之手，
但是只要有某些著名人士推薦，
這本書的銷量一般不會差到哪裡去。
現在幾乎所有的商品廣告
都在用名人做代言人，
越大牌的明星，代言的品牌就越流行。
我們都認名人的臉去購買商品，
卻很少有人會問：
這個名人自己用過這個產品嗎？
如果每個人都有
冷靜獨立思考的能力的話，
這些名人的效應就會變小，
社會也會整體趨向理性。
在世界航海史上，
麥哲倫的名字是不得不提的。
而麥哲倫之所以能夠
獲得西班牙國王的贊助，
也正是因為巧妙的運用了權威的力量。
當時，哥倫布在航海上取得了巨大的成功，
這使得許多投機者，
甚至有些騙子都想進入
王宮尋求國王的資助。
而麥哲倫在當時
也不得不和這些人混在一起。
為了表明自己與這些人不一樣，
麥哲倫採取了一個特別的策略：
他在覲見國王時，特意邀請了
當時著名的地理學家帕雷伊洛一同前往。
與其他誇誇其談、尋求幫助的人有所不同，
帕雷伊洛將地球儀擺在國王面前，
開始歷數麥哲倫進行航海的必要性，
以及航海後的種種好處。
在這位權威專家的幫助下，
國王決定贊助麥哲倫進行環球航行。
事實上，當麥哲倫等人結束航行歸來以後，
人們發現了他對於世界地理的錯誤認識，
甚至他所計算的經度
和緯度也有著諸多的偏差。
但是這些已經無關緊要了。
最重要的是，他借助權威，
成功說服國王資助自己，
完成了夢寐以求的事業。
不要陷入權威的迷思
當然，並不是利用權威人士
來幫你或你的產品說話，
就一定會有效，
下面有幾點要特別注意：
喧賓奪主
名人的風采，
可能會掩蓋產品本身的光芒。
消費者將注意力都放在了名人身上，
導致只記住名人，卻忽略你和你的產品。
有學者研究認為，
有人物形象的廣告
和沒有人物形象的廣告相比，
前者更能引人矚目，
但是消費者對
產品的認知度卻較後者少。
因此，說服時引用名人的話，
點到即止便可，不宜太多。
個性不符
各行各業都有名人，
但權威、偶像的崇拜，
及其影響力往往
只發生在特定的領域之中，
比如醫生之於患者，學者、
作家之於莘莘學子，
歌星之於歌迷，球星之於球迷等等。
脫離特定的領域，
權威效應就會銳減甚至蕩然無存。
如果你要表達「青春」的感覺，
最好找十幾歲的小姑娘，
而不要三十好幾的明星；
如果你想要表現產品的「平民」氣質，
最好找一個鄰家女孩，
而不要找地產大亨的女兒。
道德風險
名人的道德素質出現問題，
其推薦的產品也會受到牽連。
如已故美國歌星
麥可．傑克森的不光彩事件，
也曾讓他所代言的企業焦頭爛額。
雖然這樣的尷尬情形不能完全避免，
但是在說服過程中，
我們最好引用一些
沒有爭議的權威人士的話，
以免讓人反感。
因此，在運用專家和
名人的說服力的同時，
一定要注意其所帶來的負面效應，
盡量選擇那些更加可靠的人物。
除了名人、專家之類的
權威人士能夠增強說服力之外，
其他形式的權威力量
也能達到同樣的效果。
機構認證
你去找工作時，人事單位常會問：
「你拿過什麼證照？」
如果你除了學校的
畢業證書和學位證明之外，
沒有其他的資格認證，
在說服力方面可能就會打一些折扣。
如果你能在自己的商品名牌
上加上諸如「FBI，聯邦調查局」、
「哈佛大學」、「賓州大學沃頓商學院」、
「國際防疫中心」之類的標識，
那麼你的商品就會更有說服力。
名牌
在這個商業社會，無論男女，
只要你想要出人頭地，
你就需要一個吸引人們眼球的品牌。
把香蕉變成「阿根廷香蕉」，
它的價錢就要比普通香蕉更貴，
而且買的人還會覺得它確實更好。
某家具聲稱「義大利原產」，
身價便能陡漲幾倍甚至幾十倍，人
們還樂此不疲的競相購買……。
高昂的價格
價格越貴人們越瘋狂購買，
便宜反倒賣不出去。
為什麼？因為在大家固有的觀念裡，
價格會被當成品質標籤。
人們認為，高價代表高品質，
產品定價太低，就會被認為
品質一般或品質很差。
事實上，如果你說你的商品是外國名牌，
價錢卻比國產品牌還便宜，
消費者頭腦裡的第一反應往往是懷疑：
你賣的不會是假貨吧？
外國名牌怎麼可能比
國產品牌更便宜呢？
很多人會直接根據價格
來判定品牌的好壞，
所以很多品牌商為了迎合消費者
的心理大打價格牌。
有些消費者有不貴不買的心態，
因此商品定價很高卻仍能賣得動。
商品價格越高，越受青睞，
因為消費者的購買目的
不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受，
更大程度是為了獲得心理上的滿足。
高定價成了證明產品定位高端的不二法門。
當然，並非所有的消費者都喜好
「高價」商品。因此，
不能太迷信這個說服策略。
本文摘自《99％的人輸在不會表達2》
作者： 李勁 / 出版社：大是文化
未經授權，請勿轉載！( 責任編輯 / Planet)
