(圖片擷取自：新浪看点)

 

要如何「說」才能做到，

你說的，讓對方都買單？

 

今天要介紹的書是《外商教你簡報、文案的技巧》，

乍看之下，談得是很硬、很專業的知識，

但是看完這本書後，

卻大大扭轉了我看待許多事情的方式。

 

這本書提出的不單是技巧，

而是一種「思維」，

不只能運用在簡報及文案。

 

在面對各式各樣的人，

如果活用書中提出的觀念，

可能會使你得到意想不到的收穫。

 

以下情境，你是否常常遇到呢？

第一種情境，

你是否常覺得，為什麼你掏心掏肺，

對方卻覺得你狼心狗肺？

 

例如，女友跟你抱怨工作說，

「今天我們這組報告完後，

老闆說，這報告是誰做的？做得很好，

我主管竟然說：

『謝謝老闆的誇獎，我的努力沒有白費』，

他怎麼可以這樣，

明明整份報告是我花了三天三夜做出來的，

他只是照著稿子唸，他憑什麼！」

 

這時你告訴她，

「這件事就要怪妳自己了，

老闆問的時候妳就應該立刻回答是妳做的，

而且要在每一頁報告上署名製作人是妳啊，

自己沒把握機會表現，現在才來哭」。

 

如果你這麼做，就錯了。

 

她想聽的不是解決方法或怪罪，

她想聽的是你的安慰，

她要你跟她站在同一陣線來罵主管。

 

但是，要如何說才能做到，

你說的，讓對方都買單？

 

 

第二種情境：

為什麼你說得起勁，

別人卻一點都不想聽？

 

第二種情境，

我們換個場景來說，

 

某個校園演講的開場是：

「人工智慧是未來趨勢，

極需要軟體工程和數據的配合。」

台下非軟體工程相關科系的學生可能都開始打起瞌睡。

 

但如果換成是：

「人工智慧將搶走十種人的工作，

第一名就是記者。」

學生們可能就會開始豎起耳朵了。

 

事實上，

如果你想要說服對方、想要有效溝通的話，

重要的不是告訴他你是誰、

這個產品如何、或「你怎麼想」，

這些一點都不重要，

 

重要的是這件事跟他有什麼關係，

你又能給他什麼。

 

因此，在開口前你要思考這三個問題：

第一：為什麼？你的目的是什麼？
第二：所以呢？這件事對對方來說為什麼重要？跟他有什麼關係？
第三：接下來呢？你希望的結果是什麼？

 

這三個問題將決定你的訊息是有用的內容還是垃圾，

這怎麼說呢？

 

 

第三種情境：

你認為有用的內容，

卻是別人眼中的垃圾？

 

來，再看看第三種情境，

曾有個投資業務員，

想要說服理財顧問採用他們的投資商品，

 

他的簡報開場白是這樣：

「謝謝你抽空見我，

請讓我先簡單地介紹一下我們公司還有我們的產品。

本公司創立於1858年，

目前在全球總共有超過5000名的員工。

我們公司最近剛獲得顧客滿意大獎，

而且我們也被評為同業中擁有最棒工作環境的公司之一……」

 

我們拆解一下這段開場白。

 

公司創立於1858年到底跟我有什麼關係？

如果公司在2000年成立就比較不好嗎？

我不是你們的員工，

所以你們公司工作環境很好跟我又有什麼關係？

 

但是如果你思考過剛剛說的那三個問題，

你很快就會發現這個開場白出了什麼問題。

 

你再聽聽底下這個開場白：

 

「市面上有許多投資產品，

你也一定見過不少業務員來向你推銷。

但我跟他們不一樣，

我今天想先跟你討論的是客戶最重視的安全、保障、收入。

 

我們公司創立於1858年，

這代表我們經歷過戰亂、

挺過經濟大蕭條、地震等種種考驗，

所以無論環境多艱難，

我們都能信守對客戶的承諾，

這對於有長期投資計畫的人而言是很重要的。

 

公司在全球總共有超過5000名的員工，

因此可以分工詳細，

做到滿足你需求的客製化服務。

 

另外我們被評為同業中擁有最棒工作環境的公司之一，

員工平均年資是12年，

也因此員工素質良好、經驗豐富，

通常能在第一時間就提供你所需要的答覆，

所以我們公司最近剛獲得顧客滿意大獎……」

 

聽完這段話，

你是不是很想繼續聽下去，

他還會端出什麼樣的菜？

 

其實，小到投資商品業務員，

大到國家領導人，

都能用這一套來「讓對方買單」。

 

 

同場加映：

國家領導人 如何「讓對方買單」？

 

再舉第四種情境，

你就可以了解，為何國家領導人也需要了！

 

在1985年冬天，

瑞士日內瓦高峰會的主辦單位

原本是要在一個城堡內舉辦會議，

但在最後一刻靈機一動

改到日內瓦湖畔的一個小型船屋裡舉行。

 

會議上，

戈巴契夫和雷根正討論裁減核武的話題。

 

在此之前，

美蘇兩國已經歷數十年的冷戰，

美國前總統雷根常公開以「邪惡帝國」來稱呼蘇聯，

而蘇聯頭子戈巴契夫也批評美國的對蘇政策為「低級的」。

 

這次是「王不見王」的兩國領袖第一次碰面。

 

話題才開啟，

雷根提議和戈巴契夫兩人一起到外面走走，

「呼吸一下新鮮空氣」，跌破大家眼鏡。

 

他們走到一個湖邊小屋，屋裡的爐火已經升好了。

兩個人獨坐在爐火前，

 

雷根先開口：

「我們並不是因為有武裝才不信任彼此，

而是因為不信任彼此才會武裝

，所以，在我們討論裁撤核武的同時，

你我是否也能試著消除彼此間的不信任呢？」

 

雷根的打算是，

兩國如果能互相信任，

就能大幅減少雙方的核子武器。

而把戈巴契夫帶出會場，

則是希望兩人的對談可以因為場景轉換而少了點心理戒備，

而且不被其他人打擾。

 

據第一夫人南西事後回憶，

大家都以為他們去個十幾二十分鐘就會回來，

沒想到兩人聊了一個半小時。

兩國領袖第一次會面，

在爐火前留下合照，並且達成多項協議。

 

套用剛剛的三個問題，

雷根在與戈巴契夫會面前，

可能確認了三個想法：

首先：

為什麼和戈巴契夫見面？

是為了要確認他是個值得信任的人、

是否能跟他達成武器裁減的協議。

第二：

這對戈巴契夫很重要的原因，

是蘇聯正處於極大風險之中，

因為蘇聯的經濟

根本無法支撐他們發展科技、繼續與美國競爭。

第三：

雷根想要達成的結果，

是核武裁減，

並且在華盛頓特區再舉辦一次高峰會。

 

雷根此次精心安排，

不僅成功地促成美蘇之間的溝通，

更終止了美蘇長達半世紀的角力，

 

這都是因為事先想到了對方心想裡想要的東西，

說出對方想聽的話。

 

 

如何避免「掏心掏肺」

變成「狼心狗肺」？

 

最後，

複習一下前面那個火大女友的情境

 

第一，

你為什麼要回應女友的話？

因為你希望她能消氣；

 

第二，

你告訴女友的話對她很重要，

因為她以後就可以避免再次發生主管搶功的事情，

所以策略是，

你先說她想聽的話，跟她一起罵主管，

然後話鋒一轉，建議她比較好的作法；

 

第三，

你想達成的結果就是，

她氣消了，

你們就可以一起開心地出去吃飯看電影。

 

這麼做，

你掏心掏肺說出對方想聽的話，

她很難不買單啊！