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簡報沒人鳥、客戶不甩你… 用「這句話」當開場白,讓你一開口 大家都聽你的!

7月 2017年31
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(圖/shutterstock)

 

文:莎曼・霍恩

 

PharmaJet 公司的創辦人凱薩琳.卡倫德

(KathleenCallender)就遇到這個情況,

她告訴我:「我有個好消息, 也有個壞消息。

創業平台跳板企業(SpringboardEnterprises)

提供機會,讓我到紐約市的佩里中心,

向一群投資人宣傳我的事業。」 

我說:「太棒了,跳板企業已經協助

女性創業家籌募到超過 64 億美元的資金,

新創租車公司ZipCar的羅賓.雀斯(Robin Chase)

就受過這個公司的幫助。

不過,壞消息是什麼呢?」

 

凱薩琳苦惱地回答:「我下午兩點半上場,

只有 10 分鐘的簡報時間。

時間太短了,我怎麼可能在 10 分鐘內

說明我們團隊的專業資格、

臨床實驗和財務預估呢?」

 

我說:「凱薩琳,事實上你沒有10 分鐘。

那些投資人在聽你簡報以前,

可能已經聽了16 位創業家的點子。

所以,你只有一分鐘的時間

來打破午後的枯燥氣氛,

吸引他們的關注。」 

 

以下是我們設計的開場白,

這不僅幫凱薩琳說服了投資人,

獲得資金,也讓她獲選為

2010年《商業週刊》最具前景的社會創業家。 

 
繼續看下去...

 

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「你知道嗎?每年疫苗接種的數量多達18 億。 

你知道嗎?那些疫苗近半數是重複使用針頭。 

你知道嗎?人們正在傳播及延續

我們想要預防的疾病。 

想像一下,如果有一種

用過即丟的無痛針頭,而且價格更加便宜。 

其實你不必想像,我們已經發明出來了,

這種針頭叫PharmaJet,正如這篇文章所示⋯」

 

講到這裡,她已經掌控全場了。

現在你是不是很有興趣呢?

當時在場的每個人也是如此。 

 

我們來客觀比較一下,

以前PharmaJet 團隊的簡報開場白都是

「我們是皮下接種醫療器材的供應平台」。

哎呀!這句話馬上就讓人失去興趣了。

但很多人一開口就是講一堆術語,

觀眾聽得一頭霧水, 當下認定「那很麻煩」,

接著把注意力轉移到

更有趣或更迫切的事物上了。 

 

(中略)

 

 

多數書籍一開始就先告訴讀者

接下來要講的內容,

那種開場白很容易讓人覺得:

「你在侮辱我的智商嗎?快點切入重點!」

相較之下,上面的開場白是不是比較有趣呢?

如果你好奇那些數據的真偽,

我可以告訴你,

開場白引用的統計數據都是真實的,

我們的團隊上Google 搜尋

不到 5 分鐘就找到那些數據了。

 

設計「你知道嗎?」

開場白的 3 步驟

「在某處,總有不可思議的事物等著被發掘。」

——天文學家 卡爾.薩根(Carl Saga)

 

請拿出 5W 問題來設計開場白,

提出決策者不知道的訊息,

讓你一開口就抓住人心。

 

第一步:用「你知道嗎?」

提出 3 個令人驚訝的問題

告知決策者他會想知道,

卻還不知道的 3 件事,如:

• 你正在解決的問題。

• 這個問題的急迫度。

• 趨勢的驚人轉變。

• 尚未被滿足的需求。

 

 

一定要引用值得信賴的資訊,

例如引自《華爾街日報》、《富比士》雜誌,

以增添可信度,讓人知道你不是憑空捏造。

不可以用籠統的數據來概括,像是

「數百萬人失業」或「失業率居高不下」

等語句的說服力都不足;

應該要找出截至當月為止確切的失業人數,

大家才會相信你。

 

你現在是不是在想:

「我去哪裡找那些事實、專家,

以及可靠的統計資料?」

上Google 搜尋啊!

用你最喜歡的搜尋引擎

查關於主題的相關資訊:

 

• 有哪些驚人的統計數據?

• 最近做了哪些研究?

• 誰是這個領域的專家?

• 最受歡迎的文章是什麼?

• 有什麼趨勢變化?

• 這個領域的最佳網站或最熱門的部落格是什麼?

 

幾分鐘內,你可能發現著名的智庫剛剛發布資料,

證明了你關注的問題日益嚴重,

而且後果遠比預期的還要糟糕。

你可能也會發現某篇研究顯示,目標市場

每年花在你那種產品的支出愈來愈高,

也就是說,你擁有龐大的獲利潛力。

 

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你的目標是

提出令人驚訝的事實,

讓人產生「真的嗎?我竟然不知道!」的反應。

那些事實必須影響金錢、時間、安全、

健康、績效、風險、方便性或既有規範,

並用 3 句「你知道嗎?」的句型來表達。

 

或許有人認為提出的證據愈多,

愈有可能獲得對方的認同。

大錯特錯! 2011 年5 月7 日,

《新聞週刊》(Newsweek)的封面報導

〈大腦當機〉(Brain Freeze)指出:

「一次提出太多資訊,反而會使人吸收不良。

當資訊超載,有些人乾脆讓大腦放空,

因為他們不會認同尚未理解的事物。

你精挑細選 3 個令人印象深刻的問題,

盡可能精闢陳述,

讓大家一聽就懂,

這樣做的效果更好。」

 

第二步:使用「想像一下」

帶出提案的 3 大誘人特性

「想像一下」可讓人專注思考你說的內容,

而不是聽聽就算了。

他們不再是疏離的觀眾,

分心想著辦公桌上堆積的雜物,

而是集中注意力在你身上。

 

要如何想出 3 個誘人的特性呢?

我們回想一下PharmaJet 和凱薩琳的例子。

試著想想,她的決策者在乎什麼?

決策者在意 針頭重複使用帶來的問題,

所以我們強調產品「用過即丟」;

沒有人喜歡注射的疼痛,

所以我們強調產品是「無痛的」;

決策者最在乎的永遠是金錢,

所以我們強調產品「更加便宜」。

你是否注意到我們把提案

濃縮為簡明理想的情境,

讓人一聽就深受吸引?

這就是你的目標。

 

第三步: 用「其實你不必想像,

我們已經創造出來了」的轉折句型

提出先例和證據,讓決策者知道

這不是臆測或妄想,而是事實,

你的團隊已經準備好具體的方案。

你可以請客戶具名為你作證、

展示相關報導、引用標準來證明

你的提案沒有未經驗證的風險,

而且已有成功的實例。

 

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「你知道嗎?」開場白之所以特別有效,

還有一個原因:

這些內容都可以濃縮在 60 秒內,

讓人輕鬆吸收,毫無負擔。

當其他人還在說明接下來要講的主題,

你已經成功引起觀眾的關注和重視,

觀眾迫不及待想要知道更多資訊。

 

你下次進行重要的溝通時,

可以嘗試這種開場白。

我有很多客戶在試過這個技巧以後,

得到驚人的效果,讓你在短時間內

就和決策者建立連結。

 

 

 

 

本文摘自:

說出亮點吸引力:不只吸睛,還能讓人目不轉睛的關注力法則

作者: 莎曼・霍恩 譯者:洪慧芳

出版社:天下文化

 

 

本文由 天下文化 授權轉載,

未經授權,請勿轉載侵權!

責任編輯:左編

 

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