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記起來,受用終身!賈伯斯的 10句經典名言,你一定用得到... 在台灣,「鑽漏洞」的念頭 竟是文化的一部份!我們的社會,一直很欣賞「奸巧」的人...

就是要說服你!「6 種方法」讓 你的主管心服口服、難搞奧客都 乖乖聽話...

4月 2016年26
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(圖片截取自:aboluowang)

 

只要一點小改變,

讓奧客變成小綿羊!

我們都會遇到難搞的奧客,

(或是難搞的主管、同事、長輩),

那些熱衷於挑你刺、

你怎麼說他都不滿意的難纏人士,

有時候是不是很無奈呢?

其實...有時候只要一點小小的改變,

或者是說話技巧,

或者是形式手法,

不管是在商界還是教育界、職場還是菜市場,

都可以增加你的說服力,

讓那些難搞的奧客、主管、同事、長輩,

對你心服口服哦!

以下分享 6 個例子請大家參考參考:

 

繼續看下去...

 

(贊助商連結...)

 

1. 社會從眾性 

大家都買了,我也要一起買

最近有一個電視節目購物頻道

打破了近 20 年來的銷售紀錄的節目,

節目撰稿人 柯林‧索特揭開它吸引顧客的秘密,

原來...他把原本銷售人員的台詞

「服務人員正在等候您的電話,現在就打進來訂購吧!」

改成了「如果電話忙碌中,請稍後再撥!」

表面上看來似乎讓顧客覺得不方便,

畢竟想訂購你電話可能要一直重播,

但事實上這給人造成了一種錯覺,就是

「跟我一樣在看這個節目的其他人,

都在急忙打電話訂購!」

這是利用人們的「社會認同傾向」:

當人們對某個行動不太確定時,

通常會了解周遭其他人是怎麼做的,

以此做為自己行動的參考。

這種創造商品很搶手的小技巧,

引發顧客的從眾姓,由此讓商品銷售一空。

 

這個方法可以運用在任何地方,例如

飯店想讓客人重複使用毛巾:

「請和其他人一樣,加入拯救環境的行列吧!」

或是 如果你安排了一個午餐約會

需要潛在顧客回覆是否參加,

而他們回應你:會再來電確認,

請記得一定要告訴他:

「如果我的電話忙碌中,請稍後在撥!」

 

(圖片截取自readhouse)

 

2. 對比原則

客戶會選擇「滿足最低需求」和

「可以負擔的最高金額」之間的折衷方案

當購物者必須要在兩種商品間做出決定時,

通常會選擇較不昂貴的那一個,

如果有第三種商品的價格高於另外兩種時,

人們很容易會由價格最便宜的那一個

轉為中等價位的選項。

這項原理運用在銷售中,

當你的商品線中推出了一樣較高檔的版本,

通常會讓刺高價位的商品更具吸引力!

 

同理,在餐廳,

先讓顧客看到最貴的餐點,

他再看到次貴的餐點,

就不會覺得那麼貴。

如果你先提供更貴的選項,

那個中等價位就會變得比過去還要熱門!

 

(圖片截取自tigtag)

 

3. 做一點個人化的小舉動 

便利貼讓顧客更願意配合

有一個有趣的實驗,

同樣一份問卷發給受訪者,

要求他們完成,

你把問卷分成三份,

第一種在問卷的說明頁上

黏了一張手寫的便利貼,

請受訪者協助完成問卷;

第二種同樣手寫訊息,

但直接寫在問卷的說明頁上;

第三種則是沒有任何手寫字跡,

只有問卷及說明頁。

結果顯示:第一種的問卷有超過 75 %的完成率,

第二種友 48 %的完成率,第三種只有 36 %。

 

這種現象表示出,在產品上貼便利貼,

親手寫一些字,會讓客戶倍感窩心,

也更願意回復、購買、好評。

人們會認為這是你額外付出的心力,

也塑造了個人化的接觸感,

所以,請在你的說服行動上

多運用一些個人化的訊息。

 

 

4. 針對「一致性」做解釋

人是習慣的動物,老一輩討厭改變

人們會習慣過去的思維和行動,

習慣了,就抗拒改變,

改變讓他們覺得沮喪、不適,

而這種一致性會隨著年齡而越來越強。

同一件商品用久了,

就不會想換牌子,

哪怕你推出了更好的新產品,

許多老顧客也不願意換個口味。

 

針對這類熟齡客戶,

我們要強調購賣這個新商品

與他們過去的價值觀、信仰,

其實是一致的。

找到新舊商品間的共通點,

讓顧客不會因改變而感到不悅。

這也可以運用在別的領域上,

例如說服公司的一個老前輩使用新的系統、

或是要求沒生病的父母服用保健品等等。

 

(圖片截取自see-change)

 

5. 化缺點為優點的方法

與其強調產品的優點,

有時候強調產品的小缺點,

反而更能引人注目和信任。

幾十年前德國福斯汽車

試圖推向美國市場,

這在當時是很困難的,

然而它們成功了。

在福斯汽車的廣告上,

他們沒有強調汽車的優點(如便宜和省油)

相反地,他們強調這台車的缺點:

「醜陋只是表面」、

「它還會繼續醜下去」,

這廣告打破了當時業界的普遍看法。

所以,別怕讓消費者知道你產品的缺點

(當然前提是這個缺點並不嚴重)

它會讓顧客覺得你是誠實的、值得信任的。

「雖然貴一點,但是用料實在」

反而令人覺得倍具說服力。

 

這可以運用在找工作的履歷上,

如主動提起自己的某些缺點,

但經歷某些事件後成長,

反而更能吸引主管的目光。

在談判時,也可適時講出自己的弱點,

而不是在之後讓對手自己發現,

這樣對手會覺得你不誠實,

不可信任。 

 

 

6. 強化說服力的字眼:「因為...」

永遠在提出要求時,加上一個堅強的理由,

即使你認為理由非常明顯。

例如當你要跟顧客敲定會議,

或邀請同事一同合作新的專案,

一定要說明為何要如此要求。

有時我們經常會錯誤的假設

別人都了解我們在做此要求背後的理由,

或許你覺得你的意圖已經非常明顯,

但其實這是有落差的。

 

給你的長期顧客一個繼續跟你合作的理由,

可以強化與你顧客間的關係,

而避免對方根本忘了當初為什麼要與你合作,

從而被別的競爭對手搶走。

學會說「因為...」,就像師出要有名,

希望別人做某是之前,

先告訴他,「為什麼」。

 

只要一點小小的改變,

讓顧客信任你、讓業績更優秀!

 

 

本文參考自就是要說服你:50個讓顧客乖乖聽話的科學方法

作者: 諾亞.葛斯坦, 史帝夫.馬汀, 羅伯特.喬汀尼    出版社:高寶 

 

 

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