有錢人都是閱讀控 想做業務善用妳的6大優勢

業務超人張秀滿先交心再交易

3月 2016年18
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(圖/shutterstock)

 

 

業務界超人「張秀滿」,從不主動推銷商品

但是無論是誰 都能變成她的客戶

在業務界提到「張秀滿」這3個字,

可說是無人不知、無人不曉,

有人說她的行銷方式「像鬼一般」,

但她從不主動推銷商品,

總是先交心再交易,無往不利。


她超速,開單的警察變成她的客戶;

她撞車,倒楣的被撞車主變成她的客戶;

她倒垃圾,鄰居和垃圾車上的清潔人員都變成她的客戶;

她看牙醫,醫生變成她的客戶;

她購物,超商工讀生變成她的客戶;

她吃飯,便當店老闆變成她的客戶;

她當房東,房客變成她的客戶;

燙頭髮,美髮師、美髮師的朋友,朋友的朋友,

也都變成她的客戶,連在路上撿到的廣告單,

只要上頭有姓名電話,她也能讓對方變成自己的客戶……

 

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曾經是位「無能的母親」,為了改善家境 投身業務

5 年後,她不僅還完債,還買了賓士車、別墅、BMW...

張秀滿原本是一位護理長,

卻因房貸和保母費用吃緊,

與丈夫兩人每天各兼一份差才足以過日子,

直到某日發現女兒喊屁股痛,

這才發現保母把一片尿布曬乾用了十多次,

導致女兒嚴重尿布疹,

「妳別怪我,要怪,就怪妳是一位無能的母親。」

保母落下這句椎心的狠話,

留下為錢奔波愁苦、萬分難堪的母親。


「我要賺錢,當業務賺錢最快!」

走投無路的張秀滿決定做業務,

但丈夫和家人並不支持,

還要親友都別跟她買商品,

說話有點口吃的她,

只能硬著頭皮上街做陌生開發,

不料,就此闖出一番成績。

 

做業務的第八個月,

她就領到三十一萬元薪水,

五年後,她還清所有貸款,

接下來,她買了賓士車、別墅、BMW,

並成為五十八間套房的包租婆,

所有人搶著跟她學銷售技巧,

張秀滿從負債婦女搖身一變成為傳銷業傳奇人物,

連全球排名前五大的天獅集團,

都聘請她為教育總顧問。

 

 

想當滿分業務,你一定要學會這 5 個竅門

訣竅1:不主動談商品,才能釣出好奇心

對方如果沒興趣,就趕快結束話題

「我從來不主動說我在做什麼工作、

賣什麼產品,都是別人問,我才講。」

張秀滿笑說,這是「反向操作」,

激起對方的好奇心。

 

她說,有些業務一見到客戶,

就滔滔不絕開始講公司、產品的好處,

讓客戶反感,最後甚至連妳的人都不想見,

「也有業務會自己設定階段,認識第N天就得要談及產品,

我都不會,對方不問,我就不講,

就是很開心地跟大家交朋友。」


張秀滿說,她有一位認識十多年的朋友,

家境很富裕,逢人便講:

「張秀滿和我認識十多年,她從來不跟我講產品,

都是我主動問她,請她賣東西給我。」


當然,總是會有一些「詞彙」,

讓張秀滿有「機會」聊到自家商品,

例如:「妳最近在忙什麼?」「妳最近變漂亮囉!」

就可以順帶講到自己的工作、讓人變漂亮的熱銷產品、

優惠活動價格等等,

但只要對方一出現抗拒的表情或顧左右而言他,

她就會就此打住。

 

 

訣竅 2:用「十、五、三、一」等口訣

提醒自己 保持績效

為了讓工作時間彈性自由的業務工作,

有固定的績效,

張秀滿特別用數字,

設定一個行之多年的「十、五、三、一」原則。


「十」是指每天都要打十通電話。

不是隨便亂聊,而是要與陌生朋友連絡感情,

關心對方,加強對方對自己的記憶,

當然也可以順道了解購買的意願。


「五」是指每天要拿到五張新名片。

不一定要很正式的與人交換,店面的名片也可以,

甚至參加活動、問路、遇到投緣的人,

留下對方姓名及連絡方式都可以。

張秀滿不僅會將名片整盒放在相熟店家任人取用,

還會把名片夾在車窗上,有人打電話向她推銷,

或是問她是否需要貸款,她都會跟對方要連絡方式,

反開發對方。

甚至,連參加婚宴、搭遊覽車或飛機,

她都會故意不和家人坐在一起,

藉此認識更多人。


「三」是指每天約三個人見面談話,

要談及公司、產品及制度;

 

「一」是每天建立一位極有可能成交或是已經成交的客戶。

「用數字制定原則,就不會浪費時間,

每一天都有目標要達陣。」

 

 

訣竅3:千萬要守時,今天的工作一定今天完成!

與客戶約必定提早半小時抵達的張秀滿,

曾因為「守時」而吸引了其他樓層廁所偶遇的客戶,

主動向她購買產品,

「我覺得妳是一個守時又重承諾的人,

妳的產品一定也很好。」就是這樣的思考邏輯,

讓張秀滿始終如一的堅持「守時守信」的原則。

 

她曾經因延誤關懷客戶使用狀況,

導致客戶堅決退貨,

自此之後,她就秉持「今日事今日畢」原則,

寧可提早、也不願延後,

就連受邀演講也是一秒鐘都不願意耽擱,

即便有外力因素,旁人可以體諒遲到,

但她卻寧願路邊攔機車、找人騎機車載她,

把自己搞得狼狽不堪,務求及時抵達,

只因為「台下有二百人,

耽誤一分鐘,就是耽誤大家二百分鐘。」

但也因為她的堅持,

演講當天就有台下讀者買了她三百本書,

還邀請她到公司演講。

 

 

訣竅4:用「辦活動」方式推銷產品,才是高招

影片欣賞會、讀書會、小團旅遊 ... 活動辦得好,自然有口碑

不用透過自己的嘴巴去行銷產品,

這種「不銷而銷」的方式最高招。

張秀滿透過「經營自己如經營品牌」的方式,

用心經營「人際關係」,因而達到這種境界。


每天早起敷公司賣的面膜,

讓黝黑沒光澤的臉呈現晶瑩剔透,

張秀滿什麼都不用說,

別人看到她的轉變就會主動搶著買,

這是透過自身經驗不銷而銷的最好例子。


每個月,張秀滿還會將七、八位不同領域、

互不認識的朋友聚集在某家餐廳吃飯,

飯後,再依照大家最近有興趣的議題,

請該領域相關的人士分享四十分鐘,

這樣的資訊交流會,不僅活化人際關係,

也在關鍵時刻扮演牽線的動作,

「我什麼產品都不用介紹,

大家都會知道我在做什麼,有需要就會跟我購買了。」

其他諸如影片欣賞會、讀書會、小團旅遊都是一樣的意思,

只要活動辦得好,有好口碑,

自然有機會達到「不銷而銷」的境界。

 

 

訣竅5:把客戶的需求 放在心上

尤其辦喪事、生病、住院時,你一定要關心

對業務員來說,專業與業績未必成正比,

尤其台灣人重「情義」,

太專業往往易忽略人性,

甚至輕忽傾聽客戶需求的必要性,

找不到「攻心點」。

要真心關心別人,

才能知道對方真正的需求,

懂得把客戶放在第一位的感性訴求,

有時還比理性的專業更為重要!


關心別人除了噓寒問暖,

適時送小禮物也具畫龍點睛之效。

但張秀滿通常不會在熱門時段送禮,

因為那時候對方會收到一堆禮物,

難以注意禮物是誰送的,感受不深刻。

 

如果真要送禮物,她會在客戶生日或特殊節日,

提前將禮物送達。

「其實,客戶結婚,是錦上添花之事,

不去也沒有關係,但喪事、病痛、住院就一定要去,

雪中送炭才能真正讓人感受到溫暖。」

 

本文由女人變有錢授權轉載,原文 於此

未經授權,請勿轉載!

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