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【我要成為 Top Sales!】被客戶「Say No」了?恭喜你!又篩掉一個「不合格」客戶~

1月 2016年18
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(圖/shutterstock)

 

對於銷售人員,你的價值

就來自於客戶的「拒絕」,

銷售之於拒絕,

就如同呼吸之於生命,

真的是太正常不過了!

 

沒有拒絕就沒有銷售,

可是天天被拒絕,

銷售人員

如何才能越挫越勇?

 

揭曉答案前,先問自己…

你瞭解拒絕的真相嗎?

 

趕緊接著看下去...

 

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1. 拒絕是一種習慣

 

通常客戶對不瞭解的東西,

最習慣的反應就是「拒絕」!

 

拒絕對他來說就是一種習慣,

甚至有些客戶的拒絕,

背後居然還有

想要進一步瞭解產品的動機!

 

雖然,這對你來說好像是苦難,

但對一部分客戶來說,

的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。

 

(嘴上說不要,心裡很好奇)

 

所以,你不要太相信這類客戶的話,

只需要懷抱著堅定的信心

繼續走下去就可以了。

 

被客戶刁難時,

先停頓一下,不急於爭辯,

心裡默念:

“不要在意,繼續前進”。

 

然後微笑地對客戶說:

“哦,真是這樣嗎?”

“您懂得真多!

希望有機會多向您學習~”

 

總之,順著他的話語,

再接再厲的聊下去就對了!

 

2. 拒絕是欠人情債

 

將每一次拒絕

看成是還“債”的機會,

我們每個人在這個世界上

都有兩重角色:買家和賣家。

 

當你在做銷售工作的時候,

你是賣家,

那你當然容易遭受一些拒絕。

同樣,

當你是買家的時候,

那你也會拒絕別人。

 

當你拒絕別人向您兜售保險的時候,

你其實是給了別人一個受難的機會。

 

從佛家的因果報應的角度上說,

你是欠了別人的一次“人情債”,

那麼當你被別人拒絕的時候,

其實也是別人給了你一個受難的機會,

相當於你還了一次“人情債”。

 

如果你這樣想的話,

就不會對每次的拒絕那麼耿耿於懷。

 

同樣,這個道理也告訴我們,

對所有向你推銷產品或服務的人,

記得給別人留一點情面。

 

有句老話說的好,

給別人面子,也是給自己一個面子。

 

3. 拒絕只是暫時的

 

現在拒絕你,

並不代表永遠拒絕你,

在每次銷售之前,

你的心態不能著急,

不能想著一口氣吃成個大胖子,

需要一步步走,

每一步做好了,

成交的結果就自然而來了。

 

從準備、開場、挖掘需求、

推薦說明一直到成交,

這每一步中都存在著拒絕。

 

但這些拒絕不代表一直都會存在,

只要你保持樂觀的心態,

準確把握客戶的需求,

適當地解釋清楚,

那這些障礙就只是暫時的。

 

往往很多銷售在過程中犯的毛病是,

每一步都向客戶發出

非常強烈的「成交」訊號,

 

不順著流程走,太急著馬上成交,

這就像炒菜時,

明明火候未到,卻開始起鍋上菜,

那這道菜還會好吃嗎?

 

所以,請記住:

銷售的每一步的結果不是成交,

而是順利地推進到下一步。

 

如果你這樣想,

你的拒絕就不會那麼多了。

 

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4. 拒絕只是表面

 

體會“拒絕”背後的心情故事,

當我聽到每一個客戶的拒絕,

我先要求自己想到的

不是責怪客戶的不通人情,

而是我自己會幫客戶編一則心情故事。

 

或許他週末沒休息好,

所以和我說改天再說;

或許他剛被老闆罵,

心情不太好;

又或者…

 

總之,不要先想客戶的不對,

而是先站在客戶的立場,

幫他編一個理解他的心情故事,

好好體會,品嘗人間百態…

 

這樣做,你會得到什麼呢?

 

你會得到「同理心」!

 

通常你以這樣的心態和客戶交流,

客戶會覺得你是個值得心事託付的人,

會和你把朋友看待。

 

當客戶對你傾訴的私人故事越多,

那離你的成交也就不遠了。

 

5. 拒絕就是能量太小

 

正向能量的調整,

近幾年有本書很熱門,

叫做“秘密”,

其實講得就是吸引力的法則。

 

他認為主宰這個世界的

不是其他,而是能量。

 

我們每天與人的交流,

其本質都是能量的交流。

 

當你的心態積極,

非常渴望擁有的時候,

吸引力會幫助你吸引到對你有利,

或你想要的東西。

 

當你心態消極,害怕失去的時候,

吸引力同樣會幫助你吸引對你不利,

或導致你失去你擁有的東西。

 

所以富人越富,

他們總是渴望擁有更多的,

而不是只想著保護自己已有的;

 

窮人越窮,

他們總是考慮的是如何保全自己已有的,

而不是渴望擁有更多的。

 

不知道你有沒有這樣的類似經驗。

 

如果有一天你想打電話給客戶,

但你在打電話之前,

總是想著這個客戶可能不會買你的產品,

結果你打電話過去,

客戶真的沒有買你的。

 

我已經遇到這樣的事情無數次了。

 

當我意識到自己出現消極狀態的時候,

先讓自己停下來。

做腹式呼吸調節自己疲憊的狀態。

和周圍的人開開玩笑,

重新調整一下自己的話術與思路。

在打下一個電話之前,

一定要想著積極的情境。

 

最怕就是你又想積極的成交情形,

又害怕客戶的拒絕。

 

如果你是這樣的心態,

那說明你還沒有調整好,

要繼續調整。

直到你變成完全正向的能量為止。

 

6. 拒絕的次數還不夠

 

機率決定論,

做銷售,尤其是做電話銷售,

真的是數字的機率遊戲。

 

也就是說,不論你多麼的努力,

肯定會有至少 30% 的客戶不會和你成交,

也肯定會有 10% 的客戶會很快和你成交。

 

剩下的客戶

就是你要應用正確的方法來爭取的客戶。

 

所以,銷售業績做得好的人

首先要保證的是工作量。

 

保證工作量的目的

是為了抓住肯定能成交的 10% 的客戶;

其次,

就是儘快地篩選掉不合格

或根本不可能與你成交的客戶

(沒預算,暫時沒需求,沒決策權);

 

最後,就是你要應用靈活的策略與技巧

來應對不斷給你拒絕的 60% 的客戶了...

 

(文章來源)

 

同樣被「拒絕」,

失敗的銷售員:看到「無望」

成功的銷售員:看到「機會」

你是哪一種?

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