三毛寫給「不快樂」女孩的一封回信,我們或許很「平凡」,但可以把生活過得很「優美」! 結婚多年,夫妻依舊恩愛!最好的婚姻:妻子有品質,丈夫有格局

明星賣成藥、運動選手賣家電?小心!商人都是用這6種「宣傳手法」,把你口袋的「錢」騙光光!

(圖/shutterstock)

 

 

作者:李勁

 

事實雖然是最有說服力的工具,

但是在實際生活中,卻未必如此。

有的時候,眼見的事實

還比不上權威人士的建議有說服力。

 

繼續看下去...

 

(贊助商連結...)

 

當一位演藝明星推薦

一款治療頸椎病的藥品時,

人們往往會毫無理由的選擇相信,

或者是不自覺的去嘗試。

但事實上,這位演藝明星

對於他所推薦的產品往往一無所知。

曾經就發生過這樣的事情。

在某位明星代言的

保健食品出現問題後,

粉絲都在為明星辯解:

那位明星使用保健食品後確實有用,

其他人使用後會出現問題,

是因為體質問題。

權威人士的建議

常常可以抹殺一個人對親眼所見的認識,

而固執的去相信一些謊言。

這就意味著「誰說的」

往往會影響人們的判斷

 

 

權威人士

帶來的「說服力」

有位圖書出版商把一本書寄給了總統,

誠懇的請求總統給這本書寫點評論的話。

日理萬機的總統沒有時間理會他,

便敷衍的說:「這本書不錯。」

於是,出版商馬上登廣告說:

「這是本連總統都說不錯的書!」

這本書一下子就流行起來了。

過了一段時間,出版商又拿了

一本書請總統評論。

總統這次學乖了,他說:

「這本書很不好!」

沒想到,出版商又登了廣告,

聲稱:「這是一本總統很討厭的書!」

大家看到這樣一個廣告,

都十分好奇:「這是怎麼樣的一本書?」

於是紛紛購買,結果這本書又大賣了。

第三次,出版商又拿書給總統。

總統這次始終不發表意見。

結果,出版商再登廣告,說:

「這是一本讓總統無法評論的書!」

新書再次大賣。

 

這個小故事說明,

無論權威人士說了什麼話,

如果你善於操作的話,

都能夠給你的產品帶來說服力。

也就是說,

權威人士說什麼不重要,

重要的是,這話

是權威人士說的。

 

 

人們總是服從權威

一個人地位高、有威望,

那麼他所說的話和所做的事,

就容易引起別人重視。

所謂「人微言輕,人貴言重」,

說的就是這種現象。

「貴人」的「貴言」、「貴事」,

往往會幫助我們在溝通中占據主導地位。

有的時候,權威人士根本不需要開口說話,

也能夠傳達出說服力。

 

有個賣馬的人,

一連賣了3天都無人過問,

他就去見相馬專家伯樂,

說:「我要賣一匹馬,

可是一連3天都無人過問。

請你無論如何幫我一下。

你只要圍著我的馬看幾圈,

走開後回頭再看一看,

我奉送你1天的花費。」

伯樂同意了,

真的去市場上圍著馬看了幾圈,

臨走時又回頭看了看,

伯樂剛離開,馬價立刻暴漲了10倍。

 

只要是權威人士說的話,

總是能夠得到大家的關注。

因此電視廣告通常都請名人,

由於名人在社會上有一定的公信力,

代表著一種權威,

大家也比較容易相信他們說的話。

 

在媒體給出的書評中,

如果沒有知名人士推薦,

絕大多數人都不會太認可這本書。

相反的,一本書或許

只是出於一個默默無聞的年輕作家之手,

但是只要有某些著名人士推薦,

這本書的銷量一般不會差到哪裡去。

 

現在幾乎所有的商品廣告

都在用名人做代言人,

越大牌的明星,代言的品牌就越流行。

我們都認名人的臉去購買商品,

卻很少有人會問:

這個名人自己用過這個產品嗎?

如果每個人都有

冷靜獨立思考的能力的話,

這些名人的效應就會變小,

社會也會整體趨向理性。

 

在世界航海史上,

麥哲倫的名字是不得不提的。

而麥哲倫之所以能夠

獲得西班牙國王的贊助,

也正是因為巧妙的運用了權威的力量。

當時,哥倫布在航海上取得了巨大的成功,

這使得許多投機者,

甚至有些騙子都想進入

王宮尋求國王的資助。

而麥哲倫在當時

也不得不和這些人混在一起。

 

為了表明自己與這些人不一樣,

麥哲倫採取了一個特別的策略:

他在覲見國王時,特意邀請了

當時著名的地理學家帕雷伊洛一同前往。

與其他誇誇其談、尋求幫助的人有所不同,

帕雷伊洛將地球儀擺在國王面前,

開始歷數麥哲倫進行航海的必要性,

以及航海後的種種好處。

 

在這位權威專家的幫助下,

國王決定贊助麥哲倫進行環球航行。

事實上,當麥哲倫等人結束航行歸來以後,

人們發現了他對於世界地理的錯誤認識,

甚至他所計算的經度

和緯度也有著諸多的偏差。

但是這些已經無關緊要了。

最重要的是,他借助權威,

成功說服國王資助自己,

完成了夢寐以求的事業。

 

 

不要陷入權威的迷思

當然,並不是利用權威人士

來幫你或你的產品說話,

就一定會有效,

下面有幾點要特別注意:

 

喧賓奪主

名人的風采,

可能會掩蓋產品本身的光芒。

消費者將注意力都放在了名人身上,

導致只記住名人,卻忽略你和你的產品。

有學者研究認為,

有人物形象的廣告

和沒有人物形象的廣告相比,

前者更能引人矚目,

但是消費者對

產品的認知度卻較後者少。

因此,說服時引用名人的話,

點到即止便可,不宜太多。

 

個性不符

各行各業都有名人,

但權威、偶像的崇拜,

及其影響力往往

只發生在特定的領域之中,

比如醫生之於患者,學者、

作家之於莘莘學子,

歌星之於歌迷,球星之於球迷等等。

脫離特定的領域,

權威效應就會銳減甚至蕩然無存。

 

如果你要表達「青春」的感覺,

最好找十幾歲的小姑娘,

而不要三十好幾的明星;

如果你想要表現產品的「平民」氣質,

最好找一個鄰家女孩,

而不要找地產大亨的女兒。

 

道德風險

名人的道德素質出現問題,

其推薦的產品也會受到牽連。

如已故美國歌星

麥可.傑克森的不光彩事件,

也曾讓他所代言的企業焦頭爛額。

雖然這樣的尷尬情形不能完全避免,

但是在說服過程中,

我們最好引用一些

沒有爭議的權威人士的話,

以免讓人反感。

 

因此,在運用專家和

名人的說服力的同時,

一定要注意其所帶來的負面效應,

盡量選擇那些更加可靠的人物。

除了名人、專家之類的

權威人士能夠增強說服力之外,

其他形式的權威力量

也能達到同樣的效果。

 

機構認證

你去找工作時,人事單位常會問:

「你拿過什麼證照?」

如果你除了學校的

畢業證書和學位證明之外,

沒有其他的資格認證,

在說服力方面可能就會打一些折扣。

如果你能在自己的商品名牌

上加上諸如「FBI,聯邦調查局」、

「哈佛大學」、「賓州大學沃頓商學院」、

「國際防疫中心」之類的標識,

那麼你的商品就會更有說服力。

 

名牌

在這個商業社會,無論男女,

只要你想要出人頭地,

你就需要一個吸引人們眼球的品牌。

把香蕉變成「阿根廷香蕉」,

它的價錢就要比普通香蕉更貴,

而且買的人還會覺得它確實更好。

某家具聲稱「義大利原產」,

身價便能陡漲幾倍甚至幾十倍,人

們還樂此不疲的競相購買……。

 

高昂的價格

價格越貴人們越瘋狂購買,

便宜反倒賣不出去。

為什麼?因為在大家固有的觀念裡,

價格會被當成品質標籤。

人們認為,高價代表高品質,

產品定價太低,就會被認為

品質一般或品質很差。

 

事實上,如果你說你的商品是外國名牌,

價錢卻比國產品牌還便宜,

消費者頭腦裡的第一反應往往是懷疑:

你賣的不會是假貨吧?

外國名牌怎麼可能比

國產品牌更便宜呢?

很多人會直接根據價格

來判定品牌的好壞,

所以很多品牌商為了迎合消費者

的心理大打價格牌。

有些消費者有不貴不買的心態,

因此商品定價很高卻仍能賣得動。

商品價格越高,越受青睞,

因為消費者的購買目的

不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受,

更大程度是為了獲得心理上的滿足。

高定價成了證明產品定位高端的不二法門。

當然,並非所有的消費者都喜好

「高價」商品。因此,

不能太迷信這個說服策略。

 

 

本文摘自《99%的人輸在不會表達2》

作者:   李勁 / 出版社:大是文化

未經授權,請勿轉載!( 責任編輯 / Planet)

 

熱門文章排行

    最新文章分享

      熱門標籤

      熱門作者

      文章分類