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從A到A+讀後心得》為什麼股價大漲的公司「不一定」是好公司? 《獲利優先-讀書心得》解決財務問題不是靠會計,而是先搞懂人性

5分鐘商學院》想當老闆,別靠經驗或直覺做生意

1月 2019年24
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(圖片來源:rich01)

 

作者:Mr. Market市場先生

 

《5分鐘商學院》

是一本商業觀念與方法案例,

我覺得很像一本字典,

裡面一篇篇是從行銷到管理的觀念,

在經營生意時

遇到各種疑問都可以翻來查一查,

 

以下這篇文章

是市場先生為五分鐘商學院這本書寫的推薦序,

分享給你:

 

繼續看下去...

 

(贊助商連結...)

 

 

我們對商業問題的理解

通常很模糊

2 年前我住在台北某一個夜市旁邊,

從捷運走到夜市觀光與逛街的人絡繹不絕。

夜市周邊的店面租金非常昂貴,

每坪比起一般店面行情高出2~3倍。

而僅僅在旁邊一街之隔不到100公尺,

因為不是人流必經之路,

租金比起最精華的地段只剩下不到一半。

有趣的是,

這些租金相對便宜的街上,

2 年來店面一間換過一間,

不斷的有店面經營不善倒閉頂讓,

也不斷有新店面承接下去。

 

當時我心裡一直有兩個疑問,

一是不明白為什麼一些天價的店面

會有人願意承租,

難道非得一定要租昂貴的店面生意才會好?

二是不瞭解租金便宜但人流少的店面,

到底真正做錯的是什麼。

 

看到這裡你的直覺應該和我一樣,

問題就是出在地點。

 

只不過「地點」是個很模糊抽象的概念,

我們在判斷店該開在哪、

甚至是否該在網路開店、

投入多少行銷資源,

到底具體的判斷標準是什麼?

 

 

流量之河:

獲取每個潛在用戶的單位成本

本書中劉潤老師提到的「流量之河」,

就可以充分解釋商家應該如何選擇地點。

 

任何的商業模式都必須要取得客戶,

只要把「獲取每個潛在用戶」的單位成本,

就可以將店面的成本或網路行銷的成本

做出正確的判斷,

 

例如如果店面月租金 10 萬元,

而潛在的顧客人流是 5000 人,

這些潛在顧客的取得成本就是每人20元。

用這個標準就可以了解到,

租金昂貴或便宜並不是看當地的平均價格,

而是看帶來潛在顧客的數量。

 

夜市旁的店面租金看似比其他地方貴 3倍,

但人流卻是 100倍以上,

換句話說取得潛在顧客的成本只有別人的 3%,

相比之下昂貴的店面反而是賺了!

 

不僅如此,

不管是直播、經營FB或Line社群、打廣告,

都可以用流量成本的概念下去做計算,

只要評估後續的轉換率,

就能清楚的衡量各種獲取潛在顧客的管道成本,

這時候做任何商業判斷就不再是靠感覺、靠經驗,

而是真正能判斷每個決策的成果,

將資源投入在真正有效益的地方。

 

做任何商業判斷不是靠感覺、靠經驗,

而是能具體衡量每個決策的成果,

將資源投在有效益的地方-市場先生

 

 

商業銷售與行為心理學非常有關,

但具體該怎麼做?

過去在看各種商業類書籍時,

許多關於人性、

心理層面的研究看似很重要,

但大多都流於理論,

不知到如何應用到實際的商業行為中。

 

但劉潤老師這本書讓我很訝異的是,

無論是經濟學或心理學的知識,

除了能很有系統地整理以外,

也能實際的舉出應用到商業中的案例。

 

比起案例或教學分析,

我認為本書更像一本「工具書」,

遇到任何問題或計畫,

只要把書中所有案例拿起來檢查一次,

就能挑出可以適用的技巧。

正確的了解人的行為與心理狀態,

往往能讓我們事半功倍。

 

比例偏見:

比起絕對金額,人對比例更加敏感

舉例來說買1000元的鍋子

送價值50元的勺子,

直覺上我們認為

顧客會因為受到優惠吸引進而能促銷產品,

實際結果呢…沒想到顧客卻完全不在意。

 

原來,背後的心理因素是「比例偏見」,

因為人對比例是敏感的,

50元的勺子的比較基準是1000元的鍋子,

一比之下發現是1000元送50元才優惠5%而已。

 

而優惠策略並非不可行,

其實只要做一點點的調整結果就會大不相同,

比方說買1000元的鍋子,

加1元就送50元的勺子,

這時勺子的比較基準就不再是鍋子,

而是只用1元當成比較基準,

換來50元的勺子,

比例上相當於賺了50倍的感覺,

顧客相對會覺得非常划算。

 

為什麼許多老闆與業務要喝酒應酬,

業績還不一定好?

許多事情看似沒道理的事情,

往往在書中也能一點就通。

以前我常常不明白,

為什麼許多中小企業的老闆和業務員,

常常都要陪客戶去喝酒應酬,

搞得自己很傷身,

業績也不見得比較好。

但是這種獲取業務的管道,

竟然還被許多人當成一種合理的方法,

他們的經驗是不應酬就沒有業績,

有許多公司甚至編列大量的預算用在業務的應酬上。

 

真正的問題到底出在哪裡?

「你陪客戶喝酒,是因為做產品沒有流汗。」

一句話道破了問題的癥結點,

許多老闆認為產品不賣

是因為自己沒有努力去賣,

因此透過吃飯、喝酒、靠關係等等方法進行推廣,

但這些方法不但沒有解決問題的本質,

也就是「產品」本身的不足,

而且還誤以為產品沒問題、

有問題的是通路管道。

任何事業的資源都很有限,

當資源投在錯誤的地方,

無形間就會減少獲利、

提高未來經營的風險。

 

最後推薦大家可以去下載「得到」APP

這是大陸目前最熱門的知識學習音頻,

上面有許多各領域頂尖的人士

傳授他們濃縮過的知識,

更棒的是只需要掛個耳機,

就可以充分運用通勤或休息時間做學習。

 

最後提醒,任何知識都要實際運用才能真正學會,

推薦閱讀完這本書並嘗試實際運用在工作或生意上,

你的商業思考將不再受限於經驗與直覺。

 

財經作家 Mr.Market市場先生

 

上面是我的推薦序分享,蠻期待這本書能有續集,

推薦給你看看囉:

 

《劉潤 – 5分鐘商學院》-博客來連結

 

額外分享幾篇文章:

1. 獲利優先-讀書心得》解決財務問題不是靠會計,而是先搞懂人性

2. A到A+讀後心得》為什麼股價大漲的公司「不一定」是好公司?

3.有錢人想的和你不一樣 讀書心得》窮人用時間換薪水,有錢人用成果換財富?

4. 富爸爸窮爸爸 讀書心得》要怎麼達成 財務自由?

5. 我的投資書單》超過40本投資好書分享

 

本文由市場先生授權轉載,原文 於此

未經授權,請勿轉載!( 責任編輯 / Stella )

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